⚪ Das Wichtigste auf einen Blick
Ein gutes Catering-Verkaufsgespräch verbindet Beratung mit gezieltem Mehrverkauf. Wer strukturiert vorgeht, kann den Kundenbedarf präzise erkennen und gleichzeitig durch Zusatzleistungen mehr verkaufen im Catering.
Die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Artikel
- Vertrauen zuerst, Verkaufen danach: Nur wer ehrlich berät, darf verkaufen.
- Fragen ist wichtiger als Reden: Zielgerichtete Fragen führen zum Bedarf.
- Upselling beginnt nicht am Ende, sondern am Anfang: Wer Zusatzangebote von Beginn an mitdenkt, verkauft mehr.
- Erlebnis verkauft: Kunden buchen Emotion und nicht nur Speisen.
- Kalkulation gibt Sicherheit: Wer Preise klar kommuniziert, schafft zudem Vertrauen.
- Nach dem Gespräch ist vor dem Folgeauftrag: Nachkalkulation und Feedback bringen neue Kunden.
Nutzen Sie diesen Leitfaden, um Verkaufsgespräche gezielt zu führen, Zusatzumsatz zu generieren und überdies Kundenbeziehungen zu stärken.
⚪ Ziel des Verkaufsgesprächs: Beratung und Verkauf in Balance bringen
Ein Catering-Verkaufsgespräch ist der Startpunkt für eine Zusammenarbeit, die auf Vertrauen und Verbindlichkeit basiert. Ziel muss es sein, die Wünsche des Kunden zu erkennen, Lösungen zu bieten und außerdem sinnvolle Zusatzangebote zu platzieren.
So schaffen Sie den richtigen Einstieg
Der erste Eindruck zählt. Seien Sie verbindlich, freundlich und professionell. Hören Sie aktiv zu, stellen Sie offene Fragen und vermitteln Sie nebenher Ruhe. Ihre Aufgabe ist es, dem Kunden entsprechend Sicherheit zu geben. Viele planen zum ersten Mal ein Event und brauchen jemanden, der ihnen zeigt, dass alles machbar ist.
Verkaufen bedeutet, echte Mehrwerte anzubieten
Sie verkaufen keine Gerichte, sie verkaufen Lösungen. Das gelingt jedoch nur, wenn Sie die Bedürfnisse hinter den Wünschen erkennen. Wer fragt, führt. Und wer gut führt, kann auch überzeugend verkaufen.
Die Balance: Mehr verkaufen im Catering, aber beraten, ohne zu belehren
Kunden wollen beraten werden, ohne das Gefühl zu haben, dass man ihnen etwas aufschwatzt. Deshalb: Bieten Sie Optionen an, statt Entscheidungen zu diktieren. Zeigen Sie Alternativen, die Sinn ergeben. So öffnen Sie die Tür für Upselling – ohne Druck.
Beispiel aus der Praxis
Ein Kunde möchte ein Buffet für 60 Personen. Sie fragen gezielt nach: Anlass, Altersstruktur, Ablauf. Dabei stellen Sie fest: Es gibt eine Lücke im Empfang. Jetzt können Sie proaktiv Fingerfood oder einen Begrüßungsdrink als Ergänzung vorschlagen – ein typischer Upselling-Moment.
⚪ Erfolgreiches Catering Verkaufsgespräch vorbereiten
Ein gutes Verkaufsgespräch beginnt nicht beim Kunden, sondern vorher mit Ihrer Vorbereitung. Wer ohne Struktur und Ziel in ein Gespräch geht, verschenkt Potenzial. Mit der richtigen Vorbereitung können Sie gezielt beraten, souverän auftreten und Zusatzumsatz generieren.
Diese Informationen brauchen Sie vor dem Gespräch
Sammeln Sie vorab alle relevanten Daten. Je mehr Sie im Vorfeld wissen, desto gezielter können Sie argumentieren und Angebote vorbereiten. Dazu gehören:
- Anlass der Veranstaltung
- Geplanter Termin und Uhrzeit
- Anzahl der Gäste (inkl. Kinder, Vegetarier etc.)
- Veranstaltungsort (eigene Räume, externe Location, Outdoor)
- Grobes Budget oder Budgetrahmen
- Besonderheiten (z. B. Allergien, Programmablauf, Technikbedarf)
Der Gesprächsleitfaden: Struktur gibt Sicherheit
Erstellen Sie eine eigene Checkliste, die Sie durch jedes Gespräch führt. Die Checkliste gibt Ihnen Sicherheit und zeigt dem Kunden Ihre Professionalität. Sie hilft Ihnen zudem, mehr im Catering zu verkaufen. Sie sollte Folgendes enthalten:
- Begrüßung & Zielklärung
- Anlass und Gästeprofil
- Wunschvorstellung & Stilrichtung
- Speisenfolge / Serviceform (Buffet, Menü etc.)
- Zusatzleistungen (Dekoration, Personal, Technik)
- Budgetabgleich
- Zeitplan & Abläufe
- Nächste Schritte (Angebot, Rückfragen)
Praxis-Tipp: Kein Gespräch ohne Vorbereitungstool
Nutzen Sie digitale Tools oder Ausdrucke zur Gesprächsführung. Eine visuelle Struktur hilft Ihnen, keine Punkte zu vergessen, und signalisiert gleichzeitig dem Kunden: Hier arbeitet ein Profi.
Typische Fehler, die Sie vermeiden sollten
- Direkt über Preise sprechen, bevor die Anforderungen klar sind
- Ohne Kenntnis des Budgets ins Blaue planen
- Zusatzverkäufe zu spät oder zu unsicher ansprechen
- Angebote versprechen, ohne die internen Kosten zu kennen
Bereiten Sie sich konsequent vor, sparen Sie Zeit und steigern Sie Ihre Abschlussquote.
⚪ Diese Fragen müssen Sie im Gespräch klären
Ein professionelles Verkaufsgespräch lebt von den richtigen Fragen. Denn nur wer gezielt fragt, erkennt die Bedürfnisse des Kunden und schafft die Grundlage für überzeugende Empfehlungen und erfolgreichen Mehrverkauf.
Fragen Sie systematisch und hören Sie aktiv zu
Nutzen Sie den Gesprächsverlauf, um alle relevanten Eckdaten abzufragen. Jede Antwort gibt Ihnen die Chance, passende Leistungen ins Spiel zu bringen.
Die wichtigsten Themenblöcke
| Themenblock | Beispielhafte Fragen | Warum das wichtig ist |
|---|---|---|
| Anlass der Veranstaltung | Soll die Veranstaltung eher locker oder formell ablaufen? Was genau feiern Sie? Gibt es einen besonderen Programmpunkt? | Der Anlass bestimmt Tonalität, Menüart und Serviceform. Gleichzeitig öffnet er Tür und Tor für Eventmodule, Deko oder Unterhaltung – also ideale Ansätze für Upselling. |
| Gästekreis und Zusammensetzung | Welche Altersgruppen sind vertreten? Gibt es spezielle Vorlieben oder Einschränkungen? Müssen wir auf Kinder, Allergien oder Vegetarier achten? | Das Gästeprofil beeinflusst Menüwahl, Portionsgrößen, Präsentation und Ablauf. Hier kann Zusatzverkauf entstehen – z. B. durch separate Kinderstationen, vegane Alternativen oder Spezialbuffets. |
| Form und Ablauf der Verpflegung | Haben Sie an ein Buffet, ein Menü oder Flying Food gedacht? Gibt es feste Programmpunkte, die wir einplanen sollten? Wie lange soll das Catering dauern? | Die Wahl der Form beeinflusst Personalbedarf, Logistik und Ausstattung. Auch Technik oder Mobiliar können hier zum Thema werden – perfekte Gelegenheit für Zusatzangebote. |
| Tageszeit und Location | Wann startet die Veranstaltung? Wo findet sie statt? Innen oder außen? Gibt es bereits Infrastruktur (z. B. Küche, Strom, Wasser)? | Tageszeit und Ort beeinflussen Speisenauswahl und Ablauf. Zugleich eröffnen sie Möglichkeiten für Zusatzleistungen wie Zelte, Kühleinheiten oder Servicepersonal. |
| Budgetrahmen und Entscheidungsprozess | Gibt es einen Budgetrahmen, an dem wir uns orientieren sollen? Wünschen Sie verschiedene Angebotsvarianten zur Auswahl? Wer entscheidet am Ende über das Angebot? | Ein klarer Budgetrahmen hilft bei der Angebotserstellung – und ermöglicht gezieltes Upselling innerhalb definierter Spielräume. Fragen Sie früh, aber sensibel. |
Stellen Sie gezielt Fragen, und zwar nicht nur, um Daten zu sammeln, sondern um echte Verkaufschancen zu erkennen und im Catering immer auch mehr zu verkaufen. Jeder Aspekt, den Sie klären, kann die Tür zu einem Zusatzverkauf öffnen.
⚪ Menüplanung mit Verkaufsstrategie verbinden
Die Menüplanung ist der zentrale Moment im Verkaufsgespräch. Hier zeigt sich Ihre Fachkompetenz und ebenso Ihre Fähigkeit, gezielt zu verkaufen. Denn jedes Menü ist auch eine Verkaufsfläche für kulinarische Ideen, saisonale Besonderheiten und Zusatzleistungen.
Zielgerichtete Menüplanung beginnt beim Bedarf
Starten Sie mit den Wünschen des Kunden. Verstehen Sie seinen Stil, sein Ziel, seine Gäste. Nutzen Sie diese Informationen, um Gerichte vorzuschlagen, die wirklich passen – und gleichzeitig Spielraum für Mehrverkauf bieten.
Beispiel: Ein Sommerfest im Freien? Dann passt ein BBQ-Buffet. Ergänzen Sie es gezielt mit optionalen Stationen wie Live-Grillen, Salatbar oder Desserttrucks.
So verkaufen Sie mehr im Catering, ohne zu drücken
Bieten Sie Optionen statt Entscheidungen. Formulieren Sie Sätze wie:
- „Darf ich Ihnen zwei Varianten zeigen?“
- „Möchten Sie das Standard-Arrangement oder eine erweiterte Version mit zusätzlichen Highlights?“
- „Viele Kunden buchen dazu noch…“
Diese Technikerlaubt est Ihnen, ohne Druck aufzubauen, und erhöht darüber hinaus die Chance auf ein „Ja“ zum Upselling.
Nutzen Sie saisonale Produkte strategisch
Saisonale Küche hat zwei Vorteile: Sie ist frischer und oft auch günstiger in der Kalkulation. Stellen Sie saisonale Empfehlungen gezielt heraus. So zeigen Sie Kreativität und Fachwissen – und schaffen Argumente für Aufpreise bei frischen Spezialitäten.
Berücksichtigen Sie den Serviceablauf
Die Auswahl der Speisen muss auch zum Personal, zur Logistik und zur Dauer der Veranstaltung passen. Hier ist Ihr Wissen gefragt:
- Was ist realistisch umsetzbar? Wo entstehen Engpässe?
- Ein gut geplantes Menü vermeidet Stress und öffnet zudem Raum für Zusatzleistungen wie Personal oder Equipment.
Nutzen Sie Signature Dishes als Verkaufshebel
Bieten Sie Gerichte an, die Ihr Haus besonders machen. Signature Dishes haben hohen Wiedererkennungswert und rechtfertigen oft höhere Preise. Stellen Sie diese als „Chef’s Choice“ oder Highlight-Menü-Elemente vor.
Die Menüplanung ist also der perfekte Moment, um Expertise zu zeigen, Vertrauen aufzubauen und im Catering nicht nur mehr zu verkaufen , sondern Mehrwert zu verkaufen. Denken Sie immer mit: Was kann ich anbieten, das den Abend besser macht?
⚪ Mehrverkauf & Upselling: Zusatzverkäufe im Catering clever einsetzen
Mehrverkauf ist kein Trick, sondern Teil guter Beratung. Kunden wissen oft nicht, was alles möglich ist. Sie als Profi zeigen ihnen passende Zusatzleistungen auf. Wenn Sie dabei die Bedürfnisse des Kunden im Blick behalten, verkaufen Sie mehr – und stärken die Zufriedenheit.
Was ist Upselling im Catering überhaupt?
Upselling bedeutet: Sie bieten dem Kunden sinnvolle Upgrades an, die sein Event verbessern. Es geht nicht darum, den Warenkorb künstlich aufzublähen, sondern echte Mehrwerte zu schaffen. Das funktioniert nur, wenn der Kunde die Zusatzleistung als Gewinn empfindet.
Beispiel: Ein Kunde plant ein Buffet für 40 Personen. Sie schlagen ein Live-Cooking-Modul vor. Es sorgt für Show, hebt die Qualität und rechtfertigt außerdem einen höheren Preis.
Typische Zusatzverkäufe mit hoher Erfolgsquote
Guter Mehrverkauf basiert auf Bedarf, nicht auf Druck. Wer Angebote richtig platziert, steigert nicht nur den Umsatz, sondern auch die Zufriedenheit der Gäste. Viele Kunden denken an diese Punkte nicht – bis Sie sie erwähnen.:
- Live-Stationen (z. B. Pasta, Grill, Crêpes)
- Begrüßungsgetränke oder Aperitif-Empfang
- Barista-Station oder Cocktailbar
- Themendekoration oder Floristik
- Zusätzliche Gänge (z. B. Zwischengang, Käseplatte)
- Eventtechnik (z. B. Licht, Ton, Heizpilze)
- Servicepersonal oder Hostessen
So bringen Sie Zusatzleistungen gezielt ins Gespräch
- Knüpfen Sie an konkrete Aussagen des Kunden an („Sie sagten, es soll festlich sein…“)
- Stellen Sie offene Fragen: „Darf es noch etwas Besonderes beim Empfang geben?“
- Nutzen Sie Best Practice: „Andere Kunden in Ihrer Situation haben das sehr geschätzt.“
Vermeiden Sie Formulierungen wie „Das müssen Sie nehmen“. Besser: „Viele Gäste freuen sich, wenn…“
Verkaufen Sie Zusatzleistungen nie isoliert
Wenn Sie im Catering mehr verkaufen möchten, binden Sie Zusatzverkäufe immer an die Zielsetzung des Kunden. Je besser Sie den emotionalen Rahmen des Events treffen, desto leichter ist das Argument für Zusatzangebote.
Beispiel: „Sie wollen, dass Ihre Gäste ein Wow-Erlebnis haben. Darf ich Ihnen dafür ein besonderes Dessert-Modul zeigen?“
⚪ Erlebniscatering: Emotionen verkaufen
Kunden erwarten bei einem Catering echte Erlebnisse und nicht nur gutes Essen. Hier beginnt Erlebniscatering. Es schafft Atmosphäre, überrascht Gäste und macht aus einer Veranstaltung ein echtes Highlight. Wer diesen Trend erkennt, steigert Umsatz und Kundenbindung.
Was Erlebnis-Catering vom Standard unterscheidet
Standard-Catering liefert Essen und Getränke. Erlebnis-Catering inszeniert Momente. Es ist emotional, überraschend und individuell. Der Kunde spürt: Hier wurde mehr gedacht als nur an Kalorien und Teller.
Typische Elemente eines Erlebnis-Caterings
- Live-Cooking-Stationen mit direktem Gästekontakt
- Themenbuffets (z. B. Streetfood, Italien, Asien)
- Interaktive Module wie DIY-Tapas-Bars oder Cocktail-Selbstmixstationen
- Food-Inszenierungen wie Flying Food oder Show-Desserts, aufwendiges Show-BBQ
- Verknüpfung mit Entertainment (Musik, Licht, Moderation)
So verkaufen Sie Erlebnis statt nur Menü
Beginnen Sie beim Nutzen für den Kunden: Wasmöchte er bei seinen Gästen auslösenn? Staunen, Freude, Gemeinschaft? Je konkreter Sie Emotionen ansprechen, desto glaubwürdiger verkaufen Sie auch Erlebnisse.
Formulieren Sie Angebote so
- „Möchten Sie, dass Ihre Gäste selbst Teil des Erlebnisses werden?“
- „Darf es ein Catering sein, über das man noch lange spricht?“
- „Wollen Sie, dass das Essen Teil der Show ist – nicht nur Versorgung?“
Erlebnis-Catering ist Upselling mit Mehrwert
Ja, es kostet mehr. Aber: Kunden sind bereit, für Qualität und Besonderheit zu zahlen, zumindest dann, wenn sie verstehen, was sie bekommen. Präsentieren Sie Erlebnis-Angebote mit Bildern, Videos oder Kundenstimmen. Emotion verkauft sich am besten visuell.
Praxis-Tipp: Erstellen Sie Erlebnis-Bausteine als Zusatzmodule. So kann der Kunde selbst kombinieren und Sie erhöhen die Auftragssumme fast automatisch.
⚪ Preisgespräche professionell führen: Ihre häufigsten Fragen – praxisnah beantwortet
Wie spreche ich das Budget an, ohne zu fordernd zu wirken?
Fragen Sie offen, aber sensibel: „Gibt es einen Budgetrahmen, an dem wir uns orientieren dürfen?“
Oder: „Was wäre Ihnen für dieses Event ein stimmiges Catering wert?“
So signalisieren Sie, dass Sie im Sinne des Kunden planen und nicht auf maximalen Umsatz aus sind.
Was, wenn der Kunde kein Budget nennen will?
Bieten Sie drei Paketvarianten mit klarer Staffelung:
- Basis: funktional und günstig
- Komfort: die häufigste Wahl
- Premium: mit Erlebnis- und Zusatzwerten
So geben Sie Orientierung und öffnen Raum für Upselling. Viele Kunden entscheiden sich für die Mitte, wenn sie mehrere Vergleichswerte sehen.
Wie erkläre ich den Preis, wenn der Kunde „nur Essen“ erwartet?
Betonen Sie den Leistungsumfang: Planung, Einkauf, Produktion, Logistik, Personal, Anfahrt, Auf- und Abbau.
Erklären Sie sachlich: „Ein Menü kostet nicht nur Zutaten – sondern auch Zeit, Transport, Personal und Qualitätssicherung.“
Visualisieren Sie die Leistungen Ihres Hauses in einer Angebotsübersicht. Das schafft Transparenz.
Wie reagiere ich, wenn der Kunde verhandeln will?
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Geben Sie nur dann nach, wenn Sie auch etwas streichen können.
Beispiel: „Wir können auf das zweite Dessert verzichten. Dann sparen Sie 4 Euro pro Person.“
Nie den Gesamtpreis einfach senken. Besser ist es, Optionen anzubieten. So behalten Sie die Kontrolle.
Wie gehe ich mit Preissteigerungen bei längerem Vorlauf um?
Schreiben Sie in jedes Angebot einen Preisanpassungsvorbehalt, wie etwa: „Bei Veranstaltungen, die mehr als 6 Monate im Voraus gebucht werden, behalten wir uns marktbedingte Preisänderungen vor.“
Damit sichern Sie sich rechtlich ab und bleiben flexibel. Ein souverän geführtes Preisgespräch braucht Klarheit, Struktur und Fingerspitzengefühl. Seien Sie offen, aber bestimmt. Erklären Sie Ihre Leistung und geben Sie dem Kunden Entscheidungsfreiheit statt Rabattdruck.
⚪ Fazit: Überzeugender verkaufen heißt besser beraten
Ein gutes Catering-Verkaufsgespräch ist kein Zufallsprodukt. Es erfordert Struktur, Menschenkenntnis und echte Beratungskompetenz. Wer professionell vorbereitet ist, kann Zusatzverkäufe gezielt platzieren und so für ein Catering auch mehr verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken.
Diese Punkte sollten Sie verinnerlichen:
Wer so arbeitet, steigert den Umsatz und gleichzeitig die Zufriedenheit und Weiterempfehlung der Kunden.
Nützliche Links zum Thema Verkaufsgespräch
- Hubspot: Das perfekte Verkaufsgespräch in 5 Phasen
- IHK München: Kundengespräche führen: So geht es
