#348 Von Rennern und Pennern
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Die Speisekarte ist ihre wichtigste (da praktisch einzige) Verkaufsplattform! Sie ist die Seele des Hauses. Die Speisekarte repräsentiert Sie, Ihren Stil, Ihr Konzept … einfach alles, was Ihr Haus verkörpern soll. Je besser und optimierter die Speisekarte ist, desto mehr Gewinn werden Sie machen. Setzen Sie die besten Speisen in Szene (die am besten kalkulierten Speisen natürlich). Nutzen Sie psychologische Aspekte, um die Gäste zum Kauf eines bestimmten Gerichts zu motivieren.
Umfangreiche Analyse ist die Grundlage
Analysieren Sie die Speisen regelmäßig und werfen Sie unprofitable und wenig bestellte Gerichte von der Karte. Hierbei hilft Ihnen das sogenannte “Menü Engineering Worksheet”. Sie finden eine kostenlose Excel Vorlage auch in unserem Downloadbereich. Dieses Analysetool hilft Ihnen bei der Einteilung der Speisen (und auch Getränke, Weine, etc.) in vier Gruppen:
Star: Dieses Gericht verkauft sich überdurchschnittlich oft und bringt zudem einen überdurchschnittlich guten Deckungsbeitrag
Puzzle: Dieses Gericht bringt zwar einen besseren Gewinn als die meisten anderen Speisen, aber leider verläuft es sich nicht so oft
Renner: Dieses Gericht verkauft sich besonders gut und oft, jedoch ist die Kalkulation nicht so gut.
Penner: Dieses Gericht verkauft sich im Durchschnitt schlechter und hat auch einen miesen Deckungsbeitrag.
Jetzt geht es natürlich darum, Ihre Gäste durch gezieltes Speisekarten Management auf die Stars und Puzzles zu lenken. Eine Möglichkeit ist, den Speisen wohlklingende Namen zu geben.
Verwenden Sie interessante Beschreibungen
Studien haben gezeigt, dass “schöne” Namen den Verkauf eines Gerichtes um ein Viertel steigern können. Also anstatt “Spaghetti Bolognese” zu verkaufen, verkaufen Sie “Spaghetti mit Mama’s Angelas traditioneller Fleischsauce”.
Das macht ihr Essen einzigartig und besonders, denn Mama Angelas Nudeln gibt es ja nur bei Ihnen und nirgends anders. Hingegen kann man Spaghetti Bolognese überall bekommen. Nutzen Sie die Macht der “schönen Beschreibungen”. Hierzu haben wir auch eine Liste mit > appetitanregendem Vokabular zusammengestellt. Je besser Sie Gerichte beschreiben (viele Adjektive), desto besser.
Hier nochmal ein Beispiel zum Vergleich - was hört sich besser an - A oder B:
A: Apfelstrudel mit Vanillesauce
B: Frischer hausgemachter Apfelstrudel aus heimischen Äpfeln, dazu reichen wir unsere Vanillesauce aus echten madagassischen Vanilleschoten und Bio-Ei frisch hergestellt
Na, was hört sich nun besser an und welches Gericht würden Sie selbst eher bestellen?
Die Anordnung der Speisen
Neben der Sprache ist auch das Anordnen der Speisen auf der Karte von entscheidender Bedeutung für den Verkaufserfolg eines Gerichtes. Wenn Sie z.B. eine klassische Aufteilung in Ihrer Speisekarte haben also Vorspeisen, Suppen, Fleisch, Geflügel, Fisch, Desserts (oder ähnlich), dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass die Gäste jeweils das erste Gericht in einer Kategorie wählen. Platzieren Sie also Ihre profitabelsten Speisen an dieser Stelle (Stars und Puzzles).
Ordnen Sie die Speisen keinesfalls nach Preis sortiert an … zum einen setzt das das preiswerteste Gericht an die oberste Stelle und zum zweiten werten Sie Ihre Speisen dadurch ab und reduzieren sie auf den Preis und nicht auf die Güte. Mehr als 6 bis 8 Speisen sollten Sie je Kategorie nicht anbieten. Dies signalisiert Frische und verwirrt die Gäste nicht zu sehr (“Oh mein Gott, was soll ich bei dieser riesigen Auswahl nur essen. Ich kann mich gar nicht entscheiden”)
Setzen Sie optische Elemente ein
Nein, Sie sollen keine Fotos Ihrer Speisen in die Karte aufnehmen :)) Arbeiten Sie z.B. mit Kästchen um die wichtigsten Gerichte herum und die Gäste werden sich verstärkt dafür entscheiden. Auch Fettschrift oder die Verwendung einer anderen Schriftart, -größe oder -farbe kann die Aufmerksamkeit auf die Speisen lenken, die Sie verstärkt verkaufen wollen.
Lassen Sie das Euro-Zeichen weg
Es ist eine gute Idee, bei der Bepreisung der Speisen das €-Zeichen wegzulassen. Dadurch wird die Zahl am Ende der Speise nicht sofort und ausschließlich mit Geld assoziiert. Auch wenn natürlich jedem klar ist, dass das der Preis ist, ist es psychologisch besser, das Euro Zeichen wegzulassen. Vermeiden Sie außerdem Preise, die auf 9 enden - also 12,99 oder so. Das macht Ihre Karte ein wenig “ramschig”. Preise, die auf eine 0 oder 5 enden wirken “edler”. Besonders edel sind Zahlen, die gar keine Cent Beträge haben. Man kann den Preis sogar ausschreiben … das ist mal was ganz anderes - also: Rinderfilet …. Achtundzwanzigfünfzig
