Im pulsierenden Umfeld des Gastgewerbes, wo Erfolg oft an der schmalen Grenze zwischen Profit und Verlust balanciert, sind präzise und aussagekräftige Kennzahlen entscheidend. Sie sind das Rückgrat für fundierte Geschäftsentscheidungen und das Barometer, das nicht nur die aktuelle Gesundheit eines Unternehmens widerspiegelt, sondern auch seine zukünftigen Aussichten prognostiziert.
Kennzahlen – oder Key Performance Indicators (KPIs) – bieten tiefgreifende Einsichten in die vielfältigen Aspekte eines Gastronomiebetriebs. Von der Effizienz des Servicepersonals bis hin zur Profitabilität der Menüpunkte ermöglichen sie Gastronomen, Chancen und Risiken gleichermaßen zu identifizieren und strategisch zu navigieren.
In unserem Artikel werden wir uns mit einer Auswahl solcher KPIs befassen, die nicht alle so alltäglich, aber besonders relevant für das Gastgewerbe sind:
- Dessert-Verkauf pro Gast: Diese Kennzahl ist eher stellvertretend zu betrachten. Sie beleuchtet nicht nur den Umsatz, sondern insbesondere auch die Effektivität der Menügestaltung und die Verkaufsfähigkeiten des Servicepersonals.
- Durchschnittlicher Warenkorb: Ein Indikator für die Vielfalt und Attraktivität Ihres Angebots und ein Maßstab für Cross-Selling-Erfolge.
- Preiselastizität: Ein Verständnis dafür, wie empfindlich Kunden auf Preisänderungen reagieren, kann bei der Preisgestaltung von Speisen und Getränken helfen.
- Lagerumschlaghäufigkeit: Die Häufigkeit des Lagerumschlags zeigt, wie gut das Lagermanagement ist und wie effizient mit den Warenbeständen umgegangen wird.
- Zusatzverkauf bei mehr Servicekräften: Diese Kennzahl misst den direkten Einfluss des Personaleinsatzes auf den Umsatz und hilft, den Kundenservice zu optimieren.
- Die profitabelsten Artikel: Kenntnisse darüber, welche Artikel den größten Netto-Gewinn bringen, sind entscheidend für die Menüplanung und -promotion.
Jede dieser Kennzahlen bietet spezifische Einblicke und hat das Potenzial, transformative Veränderungen im Geschäftsbetrieb herbeizuführen. Sie werden in unserem Artikel detailliert beschrieben, mit dem Ziel, Gastronomen zu befähigen, ihre Betriebe mit einem datengestützten Ansatz zu führen. Wir werden beleuchten, wie diese Kennzahlen nicht nur isoliert betrachtet werden sollten, sondern wie sie in einem größeren Kontext zusammenwirken, um ein ganzheitliches Bild der Unternehmensleistung zu zeichnen.
1. Dessert-Verkauf pro Gast
Diese Kennzahl gibt Aufschluss über den durchschnittlichen Umsatz, der durch den Verkauf von Desserts pro Gast generiert wird. Eine niedrige Kennzahl könnte auf eine Reihe von Verbesserungsbereichen hinweisen, wie eine unattraktive Dessertkarte, unzureichende Beschreibungen im Menü, die die Gäste nicht ansprechen, oder ein Mangel an aktiver Verkaufsförderung durch das Servicepersonal.
Diese Kennzahl wird berechnet, indem der Gesamtumsatz, der durch den Verkauf von Desserts erzielt wurde, durch die Gesamtzahl der Gäste geteilt wird, die während des gleichen Zeitraums bedient wurden.
Dessert-Verkauf pro Person = Gesamtumsatz Desserts / Gesamtzahl der Gäste
Um diese Kennzahl zu verbessern, können folgende Maßnahmen ergriffen werden:
- Überarbeitung des Dessert-Angebots, um es ansprechender zu gestalten.
- Schulung des Servicepersonals, um Desserts aktiv und ansprechend zu präsentieren.
- Einführung von Anreizsystemen, um den Dessertverkauf zu steigern, wie etwa Verkaufswettbewerbe oder Provisionen.
2. Durchschnittlicher Warenkorb
Einen Warenkorb kennt man eher aus dem Einzelhandel. Aber diese Kennzahl kann auch in der Gastro sehr interessant und aufschlussreich sein. Der durchschnittliche Warenkorb ist eine Kennzahl, die aufzeigt, wie viele Artikel ein Gast im Durchschnitt während eines Besuchs in Ihrem Restaurant bestellt. Es handelt sich um einen Durchschnittswert, der sich aus der Gesamtheit aller verkauften Artikel geteilt durch die Anzahl der Gäste ergibt. Diese Metrik ist besonders wertvoll, da sie direkte Rückschlüsse auf das Konsumverhalten und die Effektivität von Cross-Selling-Strategien Ihres Servicepersonals zulässt.
Die Berechnung des durchschnittlichen Warenkorbs gibt Aufschluss darüber, wie gut es Ihrem Team gelingt, Gästen verschiedene Artikel – von Vorspeisen über Hauptgerichte bis zu Getränken und Desserts – zu verkaufen. Ein höherer Durchschnittswert deutet darauf hin, dass Gäste zu weiteren Bestellungen angeregt werden, was wiederum die Rentabilität pro Tisch erhöht.
Ein Beispiel: Wenn ein Gast typischerweise nur ein Hauptgericht und ein Getränk bestellt, könnte das bedeuten, dass das Potenzial für zusätzliche Verkäufe, wie Vorspeisen oder Desserts, nicht voll ausgeschöpft wird. Dies kann auf verschiedene Faktoren zurückzuführen sein, wie z.B. die Präsentation des Menüs, das Timing der Serviceabläufe oder die Schulung des Personals in Verkaufstechniken.
Der durchschnittliche Warenkorb wird ermittelt, indem die Gesamtzahl aller verkauften Artikel durch die Anzahl der bedienten Gäste geteilt wird. Dies gibt an, wie viel jeder Gast durchschnittlich bestellt hat.
Durchschnittlicher Warenkorb = Gesamtzahl der verkauften Artikel / Anzahl der Gäste
Um den durchschnittlichen Warenkorb zu steigern, könnten folgende Strategien hilfreich sein:
- Menügestaltung: Ansprechend gestaltete Menüs mit gut platzierten Upsell-Optionen können den Gast dazu animieren, mehr zu bestellen.
- Mitarbeiterschulung: Trainingseinheiten, die dem Personal Verkaufstechniken und das Wissen über die angebotenen Produkte näherbringen, können die Mitarbeiter ermutigen, aktiv Zusatzverkäufe zu tätigen.
- Anreizsysteme: Wettbewerbe oder Bonussysteme können das Personal motivieren, die Anzahl der verkauften Artikel pro Gast zu erhöhen.
- Bundling-Angebote: Kombi-Angebote, bei denen mehrere Artikel zu einem attraktiven Preis angeboten werden, können die Gäste dazu verleiten, mehr zu bestellen.
- Gästeerfahrung: Eine verbesserte Gästeerfahrung, durch zum Beispiel kürzere Wartezeiten oder eine angenehme Atmosphäre, kann ebenfalls zu einem höheren Konsum anregen.
Die Auswertung des durchschnittlichen Warenkorbs sollte regelmäßig erfolgen, um Trends zu erkennen und zeitnah auf Veränderungen im Konsumentenverhalten reagieren zu können. Ein verständliches Dashboard oder Reporting-Tool kann dabei helfen, diese Kennzahl effektiv zu überwachen und zu analysieren.
Preiselastizität
Die Preiselastizität zeigt, wie sensibel Kunden auf Preisänderungen reagieren. Die Erhöhung der Preise kann zu einer Verringerung der Nachfrage führen, während eine Senkung zu einer erhöhten Nachfrage führen kann. „Spielen“ Sie ein wenig mit Ihren Preisen. Achten Sie jedoch darauf, keine großen Fehler bei der Preisgestaltung zu machen.
Die Preiselastizität der Nachfrage misst die Reaktion der nachgefragten Menge auf eine Preisänderung. Sie wird berechnet, indem die prozentuale Veränderung der nachgefragten Menge durch die prozentuale Veränderung des Preises geteilt wird.
Preiselastizität = Prozentuale Veränderung der nachgefragten Menge / Prozentuale Veränderung des Preises
Hierzu vielleicht ein konkretes Beispiel zur Verdeutlichung: Sie haben den Preis eines Produktes um 10 % angehoben. Nach einem angemessenen Zeitraum stellen Sie fest, dass die Verkäufe von 100 Stück auf 90 Stück gesunken sind. Dies wäre ein Rückgang von 10 Stück oder 10 %. Teilen Sie nun diese beiden Werte durcheinander, ergibt sich ein Wert von 1. Wäre der Verkauf nur um 5 Stück heruntergegangen, läge demnach die Veränderung der Nachfrage bei 5 % und die Preiselastizität also 5 / 10 = 0,5. Je kleiner der Wert ist, desto weniger Einfluss hatte demnach die Preisänderung.
Zu den Methoden der Preisfindung gehören:
- A/B-Testing mit unterschiedlichen Preispunkten.
- Überwachung der Verkaufszahlen nach Preisanpassungen.
- Analyse der Kundenreaktionen auf Preisänderungen.
Es ist wichtig, dass Preisänderungen sorgfältig geplant und über einen angemessenen Zeitraum (etwa 3 Monate) beobachtet werden, um aussagekräftige Daten zu erhalten.
4. Lagerumschlaghäufigkeit
Diese Kennzahl gibt an, wie oft der Lagerbestand innerhalb eines bestimmten Zeitraums komplett verkauft und ersetzt wurde. Eine hohe Umschlaghäufigkeit weist auf eine gute Lagerhaltung und Kapitalnutzung hin, während eine niedrige Umschlaghäufigkeit auf überschüssige Vorräte oder schlechte Verkaufsleistungen hinweisen kann.
Die Lagerumschlaghäufigkeit wird berechnet, indem die Kosten der verkauften Waren (Wareneinsatz) durch den durchschnittlichen Lagerbestand geteilt werden.
Lagerumschlaghäufigkeit = Kosten der verkauften Waren (Wareneinsatz) / Durchschnittlicher Lagerbestand
Um die Lagerumschlaghäufigkeit zu optimieren, sollten Gastronomen:
- Die Lagerbestände regelmäßig überprüfen und anpassen.
- Die Bestellmengen basierend auf Verkaufstrends und saisonalen Schwankungen optimieren.
- Die Lieferkette und Lieferzeiten verbessern, um die Lagerhaltung zu minimieren.
5. Zusatzverkauf (Mehrwert) bei mehr Servicekräften
Mehr Personal kann zu einer verbesserten Kundenerfahrung und zu höheren Umsätzen führen. Der Zusatzverkauf durch Servicekräfte sollte jedoch gegen die zusätzlichen Personalkosten abgewogen werden. Eine Kosten-Nutzen-Analyse kann hierbei aufzeigen, ob die Einstellung zusätzlicher Servicekräfte wirtschaftlich sinnvoll ist.
Die Auswirkung zusätzlicher Servicekräfte auf den Zusatzverkauf kann durch eine Vorher-Nachher-Vergleichsanalyse der Verkaufszahlen ermittelt werden, indem die Umsatzänderung durch die Kosten der zusätzlichen Servicekräfte geteilt wird.
Zusatzverkauf (Mehrwert) = Umsatzsteigerung durch zusätzliches Personal − Kosten für zusätzliches Personal
Dabei sollten folgende Faktoren berücksichtigt werden:
- Der direkte Einfluss von mehr Personal auf den Umsatz, insbesondere auf Zusatzverkäufe.
- Die Kosten für zusätzliches Personal im Vergleich zum Umsatzwachstum.
- Die Auswirkungen auf die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
Indem Gastronomen diese Kennzahlen im Auge behalten und entsprechende Strategien anwenden, können sie ihre Betriebe effizienter und profitabler gestalten.
6. Analyse der profitabelsten Artikel
Die Identifikation der profitabelsten Artikel in einem Gastronomiebetrieb ist ein kritischer Schritt, um die Rentabilität zu maximieren und das Menü strategisch auszurichten. Der Prozess der Analyse umfasst in der Regel mehrere Schritte:
- Kostenanalyse: Zuerst müssen die Kosten für jeden Menüartikel genau bestimmt werden. Dies schließt Lebensmittelkosten, Zubereitungszeit und -aufwand sowie etwaige Spezialzutaten oder -geräte ein, die für die Herstellung notwendig sind.
- Verkaufsanalyse: Parallel dazu muss ermittelt werden, wie oft jeder Artikel verkauft wird. Dazu zählen auch saisonale Schwankungen oder Trends, die die Verkaufszahlen beeinflussen könnten.
- Deckungsbeitragsrechnung: Der Deckungsbeitrag jedes Artikels wird berechnet, indem vom Verkaufspreis die variablen Kosten abgezogen werden. Dies zeigt, wie viel jeder Artikel zur Deckung der fixen Kosten und zur Gewinnerzielung beiträgt.
- Rentabilitätsranking: Basierend auf dem Deckungsbeitrag können die Artikel in eine Rangfolge gebracht werden, die ihre Rentabilität widerspiegelt.
- Beliebtheitsanalyse: Es ist auch wichtig zu analysieren, welche Artikel bei den Gästen am beliebtesten sind, da dies die Kundenzufriedenheit und somit die Kundenbindung beeinflussen kann.
Sobald die profitabelsten Artikel identifiziert sind, sollten diese beworben werden, um ihren Verkauf zu steigern. Dies kann durch verschiedene Marketingstrategien geschehen:
- Menügestaltung: Platzieren Sie die profitabelsten Artikel an prominenter Stelle auf der Menü- oder Getränkekarte.
- Mitarbeiterschulung: Schulen Sie Ihr Personal, die profitabelsten Artikel aktiv zu vermarkten und zu empfehlen.
- Saisonale Aktionen: Erstellen Sie spezielle Angebote oder Promotionen rund um diese Artikel, um die Aufmerksamkeit zu erhöhen.
Der Einsatz des Menu Engineering Worksheet (steht hier als kostenloser Excel-Download zur Verfügung) ist ein hocheffizientes Tool, das Gastronomen dabei hilft, die Performance ihres Menüs zu analysieren und zu optimieren. Das Menu Engineering Worksheet hilft dabei, folgende Aspekte zu beleuchten:
- Klassifizierung von Menüartikeln: Artikel werden in vier Kategorien klassifiziert, basierend auf ihrer Beliebtheit und Rentabilität.
- Strategische Entscheidungen: Auf Basis dieser Klassifizierung können Entscheidungen getroffen werden, ob Preise angepasst, Artikel neu formuliert oder vom Menü genommen werden sollten.
- Visuelle Aufbereitung: Das Arbeitsblatt unterstützt durch eine visuelle Darstellung, um Muster und Trends schnell zu erkennen und entsprechend zu handeln.
Die sorgfältige Analyse und Promotion der profitabelsten Artikel ermöglicht es einem Gastronomiebetrieb, strategisch fundierte Entscheidungen zu treffen, die die Rentabilität steigern und das kulinarische Erlebnis für die Gäste verbessern.
Fallstudien und Beispiele
Fallstudien und reale Beispiele sind entscheidend, um zu demonstrieren, wie die Anwendung von Kennzahlen im Gastgewerbe zu Verbesserungen und Erfolg führen kann. Hier sind einige Beispiele:
- Erhöhung des Dessert-Verkaufs:
- Ein italienisches Restaurant bemerkte eine niedrige Dessert-Verkaufsrate pro Person. Nach einer Analyse des Angebots entschied das Management, die Dessertkarte zu verkleinern und auf wenige hochwertige Optionen zu konzentrieren. Zudem wurden die Servicekräfte angewiesen, Desserts aktiv anzubieten und die Speisen ansprechend zu präsentieren. Dies führte zu einer Verdopplung der Dessertverkäufe innerhalb von drei Monaten.
- Optimierung des durchschnittlichen Warenkorbs:
- Ein Schnellrestaurant führte eine Kundenbindungsaktion durch, bei der jeder fünfte Einkauf einen Rabatt auf eine Vorspeise bot. Dies motivierte Kunden, mehrere Artikel zu bestellen, was den durchschnittlichen Warenkorb um 20 % erhöhte.
- Anpassung der Preiselastizität:
- Ein Café experimentierte mit der Preisgestaltung seiner Premium-Kaffeesorten. Durch leichte Preiserhöhungen und das Highlighten der Exklusivität der Kaffeebohnen konnte das Café feststellen, dass die Nachfrage elastisch war und trotz höherer Preise stabil blieb, was zu einer Steigerung der Bruttomargen führte.
- Verbesserung der Lagerumschlaghäufigkeit:
- Ein Steakhouse hatte Probleme mit hohen Lagerkosten und Lebensmittelabfall. Durch die Implementierung eines Inventurmanagementsystems und wöchentlicher Verkaufsprognosen konnte das Restaurant seinen Lagerbestand präziser planen. Die Lagerumschlaghäufigkeit verbesserte sich dadurch signifikant und die Kosten für verdorbene Ware sanken um 30 %.
- Effizienz durch mehr Servicekräfte:
- Ein gehobenes Restaurant stellte fest, dass die Verkaufszahlen für Zusatzartikel wie Premium-Weine und Vorspeisen stagnierten. Eine Analyse zeigte, dass die Servicekräfte überlastet waren und keine Zeit für Upselling hatten. Nachdem zusätzliche Servicekräfte eingestellt wurden, stiegen die Verkäufe dieser Artikel um 15 %, während die Personalkosten nur um 5 % zunahmen.
Diese Fallbeispiele zeigen, wie verschiedene Kennzahlen in der Praxis genutzt werden können, um spezifische Herausforderungen zu meistern und die Betriebsführung im Gastgewerbe zu optimieren. Sie illustrieren die Wichtigkeit, Daten zu sammeln, zu analysieren und dann zielgerichtete Strategien umzusetzen, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu verbessern.
Schlussfolgerung
Die Nutzung von Kennzahlen in der Gastronomie ist ein unverzichtbares Instrument zur Steigerung der Effizienz, Optimierung des Angebots und letztlich zur Maximierung des Profits. Durch die Analyse des Dessert-Verkaufs pro Person, des durchschnittlichen Warenkorbs, der Preiselastizität, der Lagerumschlaghäufigkeit und des Zusatzverkaufs durch mehr Servicekräfte erhalten Gastronomen tiefgreifende Einblicke in die Leistungsfähigkeit ihres Betriebs. Das Identifizieren der profitabelsten Artikel und das Anpassen des Menüs gemäß dem Menu Engineering Worksheet sind zusätzliche Strategien, um das Menüangebot zu optimieren und die Gästezufriedenheit zu erhöhen.
Die präsentierten Fallstudien illustrieren, wie eine datengestützte Herangehensweise zu signifikanten Verbesserungen in verschiedenen Bereichen des Gastgewerbes führen kann. Sie betonen die Wichtigkeit einer sorgfältigen Datenanalyse und des strategischen Handelns basierend auf diesen Erkenntnissen.
Wir empfehlen daher folgende Schritte in Betracht ziehen:
- Datenerhebung: Beginnen Sie mit der systematischen Erfassung von Daten zu allen relevanten Aspekten Ihres Betriebs.
- Analyse: Werten Sie die gesammelten Daten aus, um Stärken, Schwächen und Möglichkeiten zur Verbesserung zu identifizieren.
- Strategische Planung: Entwickeln Sie auf Grundlage der Analyse konkrete Handlungspläne zur Optimierung Ihrer Prozesse und Angebote.
- Umsetzung: Führen Sie die geplanten Maßnahmen durch und überwachen Sie kontinuierlich deren Auswirkungen auf die jeweiligen Kennzahlen.
- Anpassung: Seien Sie bereit, Ihre Strategien anhand der Ergebnisse anzupassen und zu verfeinern.
Indem Sie diese Prinzipien befolgen und Kennzahlen in den Mittelpunkt Ihrer Geschäftsentscheidungen stellen, können Sie die Leistung Ihres Gastronomiebetriebs verbessern und nachhaltigen Erfolg sichern.
