#8 Graben Sie tiefer - Arbeiten mit Kennzahlen

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Manchmal sind es die ganz einfachen (Kenn-)Zahlen, die einem den richtigen Einblick geben und aufzeigen, wie das Geschäft im Detail läuft. Jeder von Ihnen schaut sich sicher den Z-Abschlag oder die Liste der verkauften Artikel an – aber es gibt noch weitere Kennzahlen, die man mit ein ganz wenig mehr „in die Tiefe gehen“ zur Verbesserung des Geschäfts nutzen kann. Sie werden vielleicht überrascht sein, wie einfach das ist.

+ Dessert-Verkauf pro Person
Der Verkauf pro Gast allgemein ist eine allgemein bekannte Kennzahl. Hier soll nur noch einmal kurz darauf verwiesen werden, dass Ihr Service immer die Personenzahl eines Tisches eingeben muss. Das dauert nur 2 Sekunden und gibt Ihnen eine sehr wichtige Kennzahl. Wie ist es aber nun mit dem Dessertverkauf pro Gast? Stellen Sie einfach den Umsatz der Warengruppe Dessert der Gastanzahl gegenüber und berechnen Sie daraus diese Kennzahl. Sie werden vermutlich überrascht sein, wie klein sie ist. Liegt es daran, dass Ihre Dessertauswahl unzureichend oder vielleicht zu groß und unübersichtlich ist? Sind Ihre Desserts schlecht beschrieben in der Speisekarte und machen sie dem Gast keine Lust auf eine Bestellung? Oder bietet Ihr Service einfach keine Desserts an oder tut dies zu selten? Im Tipp der Woche #1 habe ich bereits auf die Möglichkeit eines kleines Wettbewerbs unter den Mitarbeitern in Bezug auf Desserts aufmerksam gemacht. Vielleicht sehen Sie hier ja auch einen Ansatz für ein Bonussystem auf Provisionsbasis… für die Steigerung des Dessert-Verkaufs pro Gast gibt es x% Provison.

+ Warenkorb
Machen Sie es wie ein Einzelhändler. Analysieren Sie, wie viele Artikel jeder Gast im Durchschnitt bestellt. Angenommen, Sie verkaufen an einem Tag 50 Vorspeisen, 100 Hauptgänge, 25 Desserts, 25 Bier, 10 Flaschen Wein und 100 AFGs und haben an diesem Tag 100 Gäste, dann ergibt sich daraus ein Warenkorb von 3,1 Artikeln je Gast. Oftmals ist es jedoch so, dass Gäste maximal 2 Artikel bestellen (also z.B. ein Hauptgang und 1 Getränk). Machen Sie ggf. auch hier einen Wettbewerb daraus und spornen Sie Ihr Serviceteam an, die Anzahl der verkauften Artikel pro Gast zu erhöhen.

+ Wie „elastisch“ sind Ihre Preise?
Was passiert, wenn Sie Ihre Preise erhöhen oder verringern? Macht sich das in den Verkaufszahlen bemerkbar? Im besten Falle hat man natürlich Artikel, die sich auch bei einer Preiserhöhung gut verkaufen. Versuchen Sie es einmal. Sie brauchen für relevante Daten allerdings einen Zeitraum ab 3 Monaten. „Spielen“ Sie mit Preisen und Artikeln. Schauen Sie sich aber dazu auch den Extra-Tipp #5 an und sehen Sie, welche Fehler man bei der Preisgestaltung machen kann.

+ Lagerumschlag(-shäufigkeit)
Dies ist eine eher bekannte Kennzahl, die bei guten BWAs bereits durch Ihren Steuerberater miterstellt wird. Sie können diese aber auch leicht selbst berechnen. Sie haben einen Warenbestand von € 5.000 in Ihren Lagern (à siehe auch Inventur und Wareneinsatz). Wie viele Tage, Wochen, Monate benötigen Sie, um diese Ware zu verkaufen? Aus der Zahl ersehen Sie, wie viel „tote“ Ware Sie auf Lager haben bzw. wie viel totes Kapital bei Ihnen rumliegt. Da heutzutage die meisten Lieferanten täglich oder zumindest mehrfach pro Woche liefern, gibt es gar keinen Grund für große Lagerbestände (mit Ausnahmen).

+ Zusatzverkauf bei mehr Servicekräften
Wenn Sie die oben genannten Kennzahlen kennen, können Sie auch besser deren Veränderung erkennen. Setzten Sie in Ihrem Restaurant zu verschiedenen Zeiten Extra-Servicepersonal ein. Sie werden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit feststellen, dass der Verkauf von der 2. Tassen Kaffee, von einem Dessert, von dem 2. AFG, von was auch immer steigen wird. Denn der Servcie hat plötzlich Zeit, sich um die Gäste zu kümmern und ist nicht nur mit dem Abarbeiten des Notwendigsten beschäftigt. Rechnen Sie das genau nach. Sie haben die Kennzahlen dafür jetzt! Eine Extra-Servicekraft kostet Sie pro Schicht € 80,00. Doch wie viel wurde mehr verkauft?

+ Die profitabelsten Artikel
Was sind die TOP 5? Mit welchen Artikeln machen Sie den meisten Netto-Euro-Gewinn? Diese Artikel sollten alle kennen und wenn es sich anbietet, diese verkaufen – ganz besonders dann, wenn es im Verkaufsgespräch um eines dieser Artikel im Vergleich zu einem anderen handelt. Hierbei hilft Ihnen ganz ausgezeichnet das Menu Engineering Worksheet [161 KB] .


Dieser Artikel befasst sich ausführlich mit dem -> Thema Kennzahlen.