#33 Zusammenarbeit mit einem Großhändler
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Eine Kooperation ist immer sinnvoll
Kooperationen für Unternehmen jeder Art mit einem > Großhändler (externer Link) sind weit verbreitet. Zwei oder mehrere rechtlich selbständige Unternehmen arbeiten freiwillig zusammen, wobei die Unabhängigkeit und Entscheidungsfreiheit im Grundsatz auf beiden Seiten bestehen bleibt. Aber worin unterscheiden sich Einzel- von Großhändlern? Erstere vertreiben Produkte an den (privaten) Endverbraucher. Letztere betreiben Handel mit gewerblichen Marktteilnehmern. Einzelhändler, Großverbraucher und Weiterverarbeiter sind die Abnehmer. Nachstehend einige den Großhandel betreffende > Zahlen aus Deutschland (externer Link):
- Es gibt knapp 150.000 Großhandelsunternehmen.
- Der jährliche Umsatz im Großhandel wird mit 1.176.000 Euro beziffert.
- Elf Prozent fallen auf den E-Commerce im Großhandel.
- Der Anteil der Unternehmen, die einen Jahresumsatz von mehr als 250.000.000 Euro aufweisen, steigt stetig an. Er liegt zurzeit bereits bei mehr als 50 Prozent.
Win-Win-Situation
Bereits bei einer Geschäftseröffnung sollte man sich im Vorhinein Gedanken über eine Kooperation mit einem Großhändler machen. Sinn und Zweck einer derartigen Zusammenarbeit ist der positive Nutzen für alle Beteiligten, er wird auch als Win-Win-Situation bezeichnet. Der Begriff kommt aus dem Bereich des Konfliktmanagements. Dabei geht es um eine Lösung für zwei Konfliktparteien, die für beide Seiten einen Gewinn bringt. Die Regel im Geschäftsleben ist außerhalb einer Kooperation meist eine Win-Lose-Situation. Innerhalb führen Verhandlungen zu beidseitigen Gewinnen. Ein Beispiel hierfür sieht wie folgt aus:
Unternehmen A, der Verkäufer, und Firma B, der Einkäufer, führen Preisverhandlungen. A möchte selbstverständlich einen höchstmöglichen Preis erzielen, während B versucht, diesen zu reduzieren. Betrachtet man sich den Tatbestand, scheint es unmöglich, dass hier ein Übereinkommen erzielt wird. Obwohl A Wert auf eine Gewinnmaximierung legt, kann er sich auf eine niedrigere Summe einlassen, wenn B zum Beispiel im Gegenzug einen Vertrag über ein Jahr abschließt. Damit wird zwar B zunächst zum Gewinner, betrachtet man jedoch die Langfristigkeit, zieht auch A Vorteile aus dem Abschluss. Dieser bietet ihm Planungssicherheit durch regelmäßige feste Lieferungen, die im Endeffekt den Nutzen einer höheren momentanen Preiserzielung übersteigen. Somit geht auch A als Gewinner aus den Verhandlungen raus.
Nachteile einer Kooperation
- Oftmals können Entscheidungen nicht alleine getroffen werden, eine vorherige Abstimmung ist erforderlich, das Schließen von Kompromissen ist inbegriffen.
- Entwickelt man gemeinsam Innovationen, bleibt der Kooperationspartner immer daran beteiligt, sie können nicht alleine genutzt werden.
- Die Gewinne müssen geteilt werden (dies gilt jedoch auch für die Verluste).
- Meist trägt eine Seite mehr zur Kooperation bei als die andere, da eine Aufteilung 50/50 schwierig zu gestalten ist.
- Praktisch ist es oft so, dass die Mitarbeiter von kooperierenden Firmen weniger Motivation an den Tag legen.
- Ein Teil der Selbständigkeit, sowohl rechtlich als auch wirtschaftlich, kann verloren gehen.
Vorteile einer Kooperation
- Größere Aufträge sind möglich, da die Ressourcen gebündelt werden.
- Das Risiko eines Auftrages wird gemeinsam getragen.
- Es besteht die Möglichkeit, günstigere Preise durch den gemeinsamen Einkauf sowie größere Bezugsmengen zu erreichen.
- Eine Kostensenkung ist durch Rationalisierung der Abläufe inbegriffen.
- Entwicklungs- und Fertigungskosten können gesenkt werden.
- In der Produktivität wird ein Anstieg verzeichnet, darüber hinaus verringern sich die Produktionszeiten.
- Es lässt sich eine größere Palette an Angeboten verwirklichen.
- Das jeweilige Know-how wird vergrößert.
- Beide kooperierenden Unternehmen können ihre Kapazitäten besser auslasten und Engpässe ausgleichen.
- Großaufträge können übernommen werden, was eine Splittung in Teilaufträge vermeidet.
- Ein Ausbau der Marktposition ist denkbar, neue Kunden können gewonnen werden.
- Teilweise ist durch die Kooperation die Kalkulation von einem niedrigeren Preisniveau möglich.
Pluspunkte für die Bestellung beim Großhändler
Für Einzelhandelsgeschäfte ist der Einkauf beim Großhändler deutlich einfacher. Er bietet Produkte vieler verschiedener Hersteller an, sodass dem Endkunden eine breite Palette angeboten werden kann. Besonders vorteilhaft ist es auch im Bereich des Außenhandels: Ein erheblicher bürokratischer Aufwand ist für den Im- und Export erforderlich. Übernehmen spezialisierte Unternehmen diese Aufgabe, kann sich der Einzelhändler allein auf den Vertrieb konzentrieren.
Auch in der deutschen Wirtschaft spielt der Großhandel eine bedeutende Rolle. Dieser stellt zwischen den Herstellern und Einzelhändlern eine Schnittstelle dar, welche die Einkaufsorganisation deutlich erleichtert. Mit nur einer Bestellung wird der Erhalt eines großen Sortiments gesichert. Die Logistik wird für den Einzelhandelsunternehmer vereinfacht. Außerdem ist die Bestellmenge bei einem Bezug direkt vom Hersteller in der Regel gering. Es entstehen dadurch deutlich höhere Transportkosten als für die Lieferung an einen Großhändler, der weitaus größere Mengen auf einmal ordert.
Zum Wirtschaftswachstum trägt der Großhandel ebenfalls bei. Die Umsätze sind (trotz Schwankungen) steigend, wie sich aus der nachstehenden Aufstellung ergibt:
2008 – 892 Milliarden Euro
2010– 1.014 Milliarden Euro
2012– 1.178 Milliarden Euro
2014– 1.167 Milliarden Euro
2016– 1.144 Milliarden Euro
2018– 1.176 Milliarden Euro
Wer über einen Großhändler seine Waren bezieht, erhält diese in der Regel zu den günstigsten Preisen. Je höher die bestellten Mengen, desto niedriger ist im Verhältnis der zu zahlende Betrag. Dieser Umstand gibt dem Einzelhandelsunternehmen die Möglichkeit, in andere Bereiche zu investieren, sei es in > Nachhaltigkeit oder den Geschäftsausbau, der neue Arbeitsplätze beinhaltet.
Weiterhin lässt sich der Bestand des Einzelhändlers vollumfänglich auffrischen, nur ein Transport ist erforderlich, sodass die Kosten möglichst gering gehalten werden können. Ein weiterer Vorteil findet sich beispielsweise in Bezug auf Lebensmittel. Einige Produkte benötigen nach der Lieferung vom Hersteller noch eine gewisse Reifezeit, bis sie auf den Markt kommen können, darunter Weine und Früchte. Zudem sortiert der Großhändler Obst und Gemüse aus, das faule Stellen oder Beschädigungen aufweist. Der Einzelhändler spart dadurch nicht nur Zeit, sondern auch Raum für die Aufbewahrung der Produkte.
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