Werbebrief vs. Mailing
Mailing in Abgrenzung zum Newsletter versteht eher den klassischen Werbebrief per Post. Einige der nachfolgenden Hinweise und Tipps lassen sich im Übrigen auch gut für Newsletter oder Mails verwenden. Die Vorteile liegen auf der Hand:
– kann nicht mit einem Klick gelöscht werden
– höhere Wertigkeit (insbesondere wenn echte Unterschrift und Briefmarke vorhanden)
Kostenplanung
Die Kosten für ein Mailing werden durch die nachfolgenden Faktoren beeinflusst:
– Format
– Gewicht
– Beilagen (Antwortkarten, kleine Geschenke, Gutscheine,…)
– Druck (gedruckt wirkt professioneller)
– Umschlag (am besten ohne Fenster und mit Briefmarke)
– Versandart (am besten mit normaler Post und nicht als Massendrucksache)
– Auflage
Achten Sie also auf all diese Faktoren bereits bei der Vorbereitung. Lassen Sie z.B. zwei Seiten drucken und dann kommt noch eine schwere Antwortkarte dazu, hat man meist die 20g Gewicht für einen Standardbrief überschritten…und das kann bei 1.000 Briefen oder mehr richtig ins Geld gehen!
Zielgruppenplanung
Überlegen Sie in der Vorbereitung gut, an wen Sie den Brief schreiben wollen – umso individueller können Sie im Text und auch in Ihrem Angebot auf die Zielgruppe eingehen. Das macht Eindruck und gefällt den Adressaten sehr. Wenn Sie also z.B. von Gästen wissen, dass diese gerne Rotwein trinken, machen Sie ein Mailing für eine Rotweinverkostung. Je besser Sie selektieren (Stammgäste, Firmenkunden, Rotweinliebhaber, etc.) desto erfolgreicher wird Ihr Werbebrief. Stammgäste können z.B. persönlicher angesprochen werden als Neukunden. Bei Stammgästen können Sie auch z.B. für vergangene Besuche danken. Das macht einen Werbebrief noch wertvoller!
Beispiel: Ich selbst habe mal ein Mailing an Banken gemacht, die ich als Veranstaltungskunden gewinnen wollte. Ich habe dabei das eigentliche Schreiben in Form eines Kontoauszugs gestaltet. Anstatt Kontonummer stand da unsere Telefonnummer, anstatt der Buchungen standen da die Buffets. Das Mailing war sehr erfolgreich und brachte einige neue Cateringkunden!
Terminierung
Fangen Sie rechtzeitig mit der Planung an. Es können durchaus mehrere Wochen vergehen, bis ein Werbebrief zum Versand bereit ist (Konzeption, Angebotsplanung, Datenbankpflege, ggf. Werbeagenturleistungen, Druck, etc.) Sollten Sie das Schreiben drucken lassen, bedenken Sie dies auch bei der Datierung. Verwenden Sie ein eindeutiges und aktuelles Datum. Im Idealfall versenden man Werbebriefe in den Frühlings- und Herbstmonaten. Bringen Sie Ihr Mailing montags auf den Weg, sodass es in der Mitte der Woche ankommt. Bei Privatpersonen bringen Sie es donnerstags auf den Weg, sodass es am Wochenende eintrifft.
Was macht einen guten Werbebrief aus?
– der erste Eindruck zählt – eine zweite Chance bekommen Sie nicht!
– Das die Rechtschreibung perfekt sein muss, versteht sich ja wohl von selbst. Tipp: Lesen Sie den Brief wortweise von hinten nach vorn. Dadurch kann es Ihnen weniger passieren, dass Sie Worte überfliegen. Lassen Sie mindestens 2 weitere Personen Korrekturlesen. Verwenden Sie Anglizismen nur, wenn es wirklich notwendig ist und sich kein gutes deutsches Wort dafür anbietet. Verwenden Sie ausschließlich positive Formulierungen.
– Verwenden Sie ein klares Druckbild, wenig oder keine Schnörkelschriften und zu viele unterschiedliche Schriftgrößen. Achten Sie auch immer auf Ihre CI und CD.
– schaffen Sie Blickpunkte, die die Vorteile Ihrer Leistung herausstellen – ganz wichtig dabei: Überschrift, Hervorhebungen im Text, Unterschrift und das PS. Beim ersten Überfliegen muss der Kunde erkennen, dass der Brief für ihn wichtig sein könnte.
– Ganz besonders die Überschrift sollten Sie genau planen. Seien Sie ruhig auch mal ein wenig „frech“, machen Sie neugierig, verwenden Sie einen spaßigen Reim! Beispiele für gute Headlines: „Sorgenfrei genießen…“, „Mit Garantie des Profis…“, „Ihre Gäste werden staunen…“, „Kümmern Sie sich um Ihre Gäste, wir uns um den Rest…“, „Sie werden überrascht sein…“
– Beim PS lassen Sie aber bitte das „PS“ weg und schreiben einfach Ihre Nachricht – am besten in Fettschrift oder sogar farblich hervorgehoben. Nehmen Sie einen „Knaller“ als PS – wenn Sie den nicht haben, lassen Sie das PS lieber ganz weg
– sprechen Sie im Text die Emotionen des Lesers an und protzen Sie nicht nur mit reinen Fakten (die aber auch wichtig sind). Sprechen Sie dabei insbesondere die folgenden Bedürfnisse an: Sympathie, Freude, Geborgenheit, Lust, Bequemlichkeit, ggf. Prestige und Profit
– Versetzen Sie sich beim Schreiben des Werbetextes in die Position Ihrer Kunden – schreiben Sie also NICHT „Wir können…, wir bieten…, wir stellen uns vor…“ – SONDERN „Sie möchten lecker essen…, Sie haben Bedarf an Veranstaltungsräumen…, Sie möchten Ihre Hochzeit ausrichten…, Sie wollen heute nicht kochen… – dann kommen Sie doch zu uns“!
– Sprechen Sie mit Ihren Kunden auf Augenhöhe – d.h. verwenden Sie z.B. bei der Ansprache von Privatpersonen keine allzu technischen Begriffe, bzw. umgekehrt, wenn Sie Agenturleiter großer Veranstaltungsagenturen ansprechen, geben Sie viele technische Fakten an die Hand (Raumgrößen, vorhandene Technik, etc.)
– machen Sie auf Ihre Vorteile aufmerksam und belohnen Sie im PS am besten noch diejenigen, die sich schnell zurückmelden
– Arbeiten Sie einen besonderen Vorteil Ihres Betriebes besonders heraus (toller Blick, Brunchangebot, Hochzeitslocation,…) und machen Sie aber am Rande auch auf die anderen Möglichkeiten Ihres Restaurants aufmerksam.
– Vermeiden Sie Füllworte, Wiederholungen, lange Sätze und Unnützes – kommen Sie gleich auf den Punkt. Alles sollte so kurz wie möglich verfasst sein, außerdem klar, verständlich, anschaulich und positiv. Verwenden Sie kurze Sätze und Absätze. Alles sollte auf eine Seite passen.
– Bieten Sie eine Reaktionsmöglichkeit an: Antwortpostkarte, Fax, Emailadresse, Telefonnummer, Gewinnspielcoupon, etc., so dass sich der Empfänger ohne großen eigenen Aufwand zurückmelden kann
– Schaffen Sie Sympathie und Vertrauen mit Ihrem Werbebrief, seien Sie glaubwürdig, ehrlich und professionell. Übertreiben Sie nicht.
– Alles sollte aufeinander abgestimmt sein (siehe auch Abschnitt über CI und CD)
– Seien Sie gut auch auf die Reaktionen vorbereitet. Preisen Sie z.B. ein neues Menü für Ostern im Schreiben an und die Gäste rufen dann an, um zu reservieren, dann sollten Ihre Mitarbeiter auch gut darüber Bescheid wissen. Nichts ist schlimmer, als wenn dann im Haus Unsicherheit darüber herrscht!!
– Schaffen Sie einen Mehrwert wie z.B. ein Gewinnspiel, einen Rabatt bei schneller Reaktion oder auch überhaupt, wenn man sich auf den Brief bezieht. So könnten Sie z.B. bei der Bewerbung Ihres Brunchs anbieten, dass ab einer Buchung von 5 Personen 1 Person kostenlos speist.
– Sie können auch darüber nachdenken, eine Nachfassaktion zu machen, ein Erinnerungsschreiben oder Ähnliches
– Machen Sie eine Erfolgskontrolle, um einschätzen zu können, ob diese Werbeform für Sie sinnvoll ist.
Adressdaten – Ansprache
– Legen Sie zu jeder Rechnung ein kleines Formular, in dem die Leute Ihre Adresse eintragen können – so haben Sie sehr gute Adressen für Ihr nächstes Mailing
– Belohnen Sie das Ausfüllen der Karten z.B. mit einem Gewinnspiel für einen monatlichen Gutschein
– Bei Neukunden ist das schon schwieriger… es gibt aber Adressagenturen, bei denen Sie Adressen kaufen können. Diese lassen sich auch sehr zielgruppengenau und regional selektieren
– Ganz wichtig ist in jedem Fall die persönliche Anrede. Mailings mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ rangieren in der Wertigkeit weit unten. Sollten Sie einmal partout den Namen nicht kennen, verwenden Sie lieber Formulierungen wie: „Liebe Freunde des Gasthofs xy“ oder „An alle, die gutes Essen lieben“ oder einfach „Frohe Weihnachten“.
– Das Gleiche bei der Grußformel am Ende… Klassisch: „Mit freundlichen Grüßen“ Mal anders: „Mit den besten Grüßen“ oder „Mit kulinarischen Grüßen aus dem Gasthof XY“ oder „Bis bald bei uns im Gasthof XY“ … seien Sie kreaktiv!
