Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch im Restaurant hat die Kraft, weit mehr als nur den Appetit eines Gastes zu stillen. Es kann ein Erlebnis schaffen, das den Gast immer wieder zurückkehren lässt und dabei den Umsatz des Restaurants steigert. Aber es geht nicht nur ums Geld.
Ein gut geführtes Gespräch stärkt die Beziehung zum Kunden, sorgt für eine erhöhte Kundenzufriedenheit und festigt den Ruf des Restaurants als Ort, an dem man nicht nur ausgezeichnet isst, sondern auch geschätzt wird.
Die Kunst des Fachwissens bei einem Verkaufsgespräch
Wenn Sie im Service tätig sind, kennen Sie den Moment, in dem ein Gast Sie mit dieser speziellen Frage zu einem Menüpunkt herausfordert. Das ist Ihre Chance zu glänzen. Detailliertes Wissen über Ihre Angebote – ob es sich um einen exotischen Fisch, einen regionalen Wein oder einen besonderen Käse handelt – gibt Ihnen nicht nur Sicherheit, sondern zeigt auch, dass Sie leidenschaftlich bei der Sache sind. Es beeindruckt den Gast, wenn Sie über die Herkunft eines Produkts oder die Inspiration hinter einem Gericht berichten können.
Aber Vorsicht! Der richtige Umgang mit diesem Wissen ist entscheidend. Verwenden Sie es, um das Erlebnis des Gastes zu bereichern, nicht um ihn zu überfordern. Gastronomische Fachbegriffe können faszinierend sein, doch nicht jeder Gast wird mit ihnen vertraut sein. Ein erläuterndes, freundliches Gespräch ist hier Gold wert.
Schließlich sollten Sie stets unterstützende Unterlagen parat haben. Eine gut gestaltete Bankettmappe oder ein Hausprospekt kann Wunder wirken. Es vermittelt dem Gast das Gefühl, in guten Händen zu sein, und rundet Ihr professionelles Auftreten perfekt ab.
Die Macht der Überzeugung
Es gibt viele talentierte Verkäufer, die jedes Detail ihrer Produkte kennen. Doch was einen Verkauf wirklich unvergesslich macht, geht über den reinen Inhalt hinaus. Es geht um die Art und Weise, wie Sie Ihr Wissen und Ihre Leidenschaft für das Produkt teilen. Einfühlungsvermögen ist hier das Zauberwort.
Jeder Gast ist einzigartig und kommt mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Erwartungen. Wenn Sie in der Lage sind, diese zu erkennen und darauf einzugehen, schaffen Sie eine Verbindung, die weit über das aktuelle Gespräch hinausgeht.
Vorurteile können jedoch ein Hindernis für diesen Prozess sein. Jeder Gast verdient es, mit einem offenen Geist und Herzen empfangen zu werden. Dies bedeutet, Neutralität zu bewahren und jede Interaktion unvoreingenommen anzugehen. Wenn Sie jeden Gast als Individuum behandeln, wird sich dies in Ihrem Umsatz und in der Kundenzufriedenheit widerspiegeln.
Körpersprache im Verkaufsgespräch
Der erste Eindruck zählt, besonders in der Gastronomie. Bevor Sie auch nur ein Wort gesprochen haben, hat Ihr Gast bereits eine Meinung über Sie gebildet, basierend auf Ihrer Körpersprache. Blickkontakt ist eines der mächtigsten Werkzeuge in Ihrem Arsenal. Ein direkter, aber freundlicher Blick zeigt Interesse und schafft Vertrauen.
Ihre Mimik spielt ebenfalls eine große Rolle. Ein aufrichtiges Lächeln kann Wunder wirken, aber seien Sie vorsichtig, dass es nicht gezwungen wirkt. Auch andere Gesichtsausdrücke, wie Stirnrunzeln oder Augenbrauen heben, senden starke Botschaften, deshalb ist es wichtig, sich ihrer bewusst zu sein.
Die Haltung, ob beim Stehen oder Sitzen, ist ein Indikator für Selbstbewusstsein und Professionalität. Eine aufrechte, aber entspannte Haltung sendet die Botschaft, dass Sie bereit sind, dem Gast zu dienen, aber auch Respekt für sich selbst haben. Ihre Stimme ist ein weiteres mächtiges Werkzeug. Ein klarer, deutlicher Ton, der weder zu laut noch zu leise ist, vermittelt Kompetenz und Selbstvertrauen.
Zum Schluss ein paar Do’s und Don’ts im Verkaufsgespräch
- Do’s: Hören Sie aktiv zu, reflektieren Sie die Emotionen des Gastes, halten Sie die Hände ruhig.
- Don’ts: Vermeiden Sie es, mit den Händen zu „fuchteln“, den Gast zu unterbrechen oder eine geschlossene Körperhaltung einzunehmen, indem Sie die Arme verschränken.
Ablauf eines möglichen Gesprächs: Schritt-für-Schritt erklärt
Ein effektives Verkaufsgespräch im Restaurant beginnt lange, bevor die eigentliche Bestellung aufgenommen wird und endet nicht mit dem Verlassen des Gastes.
- Die Begrüßung: Ein herzliches Willkommen signalisiert dem Gast, dass er geschätzt wird. Ein persönlicher Touch, wie „Schön, Sie wiederzusehen!“ oder „Hoffentlich hatten Sie einen angenehmen Tag!“, kann Wunder wirken.
- Begleitung zum Tisch: Hier haben Sie die Chance, einen ersten positiven Eindruck zu hinterlassen. Ein kleiner Smalltalk über das Ambiente oder das aktuelle Tagesangebot kann den Gast neugierig machen.
- Bestellung aufnehmen: Stellen Sie offene Fragen, wie „Haben Sie schon unser neues saisonales Gericht probiert?“ anstelle von geschlossenen Fragen wie „Was möchten Sie bestellen?“. Offene Fragen können den Gast dazu anregen, über seine Auswahl nachzudenken und ermöglichen Ihnen, Empfehlungen auszusprechen.
- Während der Mahlzeit: Checken Sie gelegentlich (aber nicht zu oft), ob beim Gast alles in Ordnung ist. Fragen wie „Wie gefällt Ihnen unser neues Rezept?“ können hilfreicher sein als das typische „Ist alles in Ordnung?“.
- Verabschiedung: Ein Dankeschön für den Besuch, verbunden mit einer persönlichen Note wie „Ich hoffe, sie bald wiederzusehen!“ zeigt Wertschätzung und hinterlässt einen bleibenden Eindruck.
Hier noch einmal etwas ausführlicher mit Praxisbeispielen
– Begrüßen Sie neu eintreffende Gäste
– Nehmen Sie die Garderobe ab
– Geleiten Sie den Gast an seinen Tisch
– Reichen Sie die Speisekarte und machen Sie auf Tagesangebote aufmerksam.
– Nehmen Sie die Getränkebestellung entgegen
– Servieren Sie zügig.
– Nehmen Sie weitere Bestellungen auf
– Erfragen Sie seine Wünsche
– Sprechen Sie Empfehlungen aus und beraten Sie.
– stellen Sie offene Fragen: NICHT: „Darf es ein Aperitif sein?“, SONDERN: „Als Aperitif empfehle ich Ihnen …“,
NICHT: „Möchten Sie eine Vorspeise?“, SONDERN: „Heute kann ich Ihnen als Vorspeise … anbieten“, NICHT:“Möchten Sie zum Essen etwas trinken“, SONDERN: „Zu Ihrem Essen passt besonders gut der …“
– Fragen Sie beim Ausheben, ob alles in Ordnung war. Wählen Sie immer mal wieder andere Ausdrücke:
Waren Sie zufrieden?, Hat es Ihnen geschmeckt?, War alles zu Ihrer Zufriedenheit?, War alles nach Ihren Vorstellungen?
– Fragen Sie nach einer angemessenen Wartezeit nach Dessert
Als Dessert kann ich heute besonders … empfehlen / Das PannaCotta habe ich selbst schon gegessen. Das ist ein Traum. / Vielleicht haben Sie noch Lust auf ein bisschen Käse?
– Bringen Sie dem Gast zügig, auf Wunsch die Rechnung.
– Danken Sie dem Gast für den Besuch.
– Bringen Sie ihm seine Garderobe.
– Verabschieden Sie ihn herzlich und wünschen einen schönen Abend/Wochenende/Feiertag.
Abschluss
Nach jedem Verkaufsgespräch ist eine Reflexion unerlässlich. Feedback, ob direkt vom Gast oder durch Beobachtungen, ist Gold wert. Es bietet Möglichkeiten zur kontinuierlichen Verbesserung. Und vergessen Sie nie: Ein einfaches Dankeschön kann den Unterschied ausmachen und den Grundstein für einen wiederkehrenden Kunden legen.
Externe Links zum Thema
> Wie führe ich ein erfolgreiches Verkaufsgespräch – bei lexware.de
> 10 Todsünden im Verkaufsgespräch – bei blog.edelundfein.de
> 12 Paxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
> Verkaufsgespräche erfolgreich führen – bei vertriebslexikon.de
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