Tipps zur Förderung des Weinverkaufs

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Mehr Wein als Bier

Mittlerweile wird mehr Wein als Bier getrunken. Nutzen Sie diesen Trend aus. Nicht nur, dass man über den Verkauf von offenen Weinen (und Flaschenweinen) einen höheren Umsatz erzielen kann ... nein ... es zeugt auch von einem guten Service in Ihrem Haus.

In Gourmetrestaurants sollte es für die Mitarbeiter selbstverständlich sein, sich in der Materie auszukennen und dem Gast mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Auch wenn man selbst keinen Spaß am Thema Wein hat, sollte man die grundlegenden Regeln kennen und über das Angebot auf der eigenen Weinkarte Bescheid wissen. Am besten ist es, wenn man einen Mitarbeiter hat, der sich tiefgründiger im Thema auskennt und dieses mit Freude verfolgt. Diesem Mitarbeiter sollte man dann auch die Zusammenstellung der Weinkarte und die Bestellungen maßgeblich überlassen.

Die Kunst ist es, dem Gast den besten Wein zum Essen zu empfehlen, so dass seine Erwartungen erfüllt oder sogar übertroffen werden. Sollte der Gast bereits wissen welchen Wein er trinken möchte, reden Sie ihm keinen anderen Wein ein. Der beste Moment zum Verkaufen eines Weins ist natürlich dann, wenn der Gast Sie gezielt nach einer Empfehlung fragt.

15 Tipps zur Förderung des Weinverkaufs

1. Profil und Konzept
Legen Sie sich ein eindeutiges Profil in Bezug auf Wein zu. In einem einfachen Gasthof brauchen Sie keine ausgefeilte Weinkarte mit 100 Positionen - Sie sollten sich dann vielmehr auf regionale Weine spezialisieren. Möchten Sie keine große Karte haben, dann sollten aber die Positionen, die Sie anbieten, "schöne" Weine mit einem guten Preis-Leistungsverhältnis sein.

2. Die richtige Größe der Weinkarte / Sortiment
Es kann vollkommen ausreichen, wenn Sie 3 Weiße, 3 Rote und einen Rosé anbieten - wenn es ordentliche Weine sind. In einem schickeren Restaurant wird man jedoch mit sieben Weinen auf der Karte nicht ganz auskommen. Aber auch hier müssen es nicht 100 sein. Liegt Ihre Gastronomie in einem Weingebiet, sind die regionalen Gewächse stets eine gute Wahl. Dazu ein Querschnitt aus z.B. 10-30 europäischen Weinen und 2-5 Überseeweine - fertig. Je größer die Weinkarte wird, desto schwieriger wird es für die Gäste, den Überblick zu behalten. Ab 50 Positionen braucht man einen Fachmann im Haus. Es muss vielleicht nicht gleich ein professioneller Sommelier sein, aber zumindest jemand, der sich intensiver im Thema auskennt. In jedem Fall muss das Weinangebot zum Konzept passen - ein Italienisches Restaurant braucht nicht unbedingt Chilenische Weine auf der Karte. Eventuell fangen Sie einfach kleiner an bauen dann Ihr Angebot - je nach Nachfrage - immer weiter aus.

3. Preisliche Ausgewogenheit
Auch der Preis der Weine muss zum Konzept passen. In einer einfachen Gaststätte wird sich sicher ein Glas Wein für € 15,00 schwer verkaufen lassen. Bieten Sie günstigere und preisintensivere Weine an. Teure Weine (im Einkauf) mit 300% oder 400% standardmäßig zu kalkulieren ist out! Eine angepasste Kalkulation fördert den Weinverkauf exponentiell. Es wird mehr Wein getrunken, was zu mehr Umsatz und Gewinn führt. Sie verkaufen doch sicher lieber 20 Flaschen eines Weins, bei dem Sie je Flasche 20 Euro Deckungsbeitrag haben, als vielleicht nur 2 Flaschen mit einem Deckungsbeitrag von 50 Euro pro Flasche, oder? Lesen Sie mehr im Bereich Rechnungswesen -> Kalkulation in der Gastronomie. Außerdem finden Sie im Downloadbereich eine -> Excel-Datei zur Berechnung offener Weine.

4. Service ausbilden
Man kann nur das gut verkaufen, was man kennt! Mindestens ein Mitarbeiter sollte sich im Thema Wein besser auskennen. Dieser kann immer dann helfend eingreifen, wenn ein Gast intensiver beraten werden möchte. Außerdem könnte sich dieser Kollege in Weinmagazinen, etc. über neue Weine und Lieferanten informieren. Eine erste Hilfe bietet der Artikel -> Welcher Wein passt am besten?

5. Hauswein
Bieten Sie einen Hauswein an. Dabei sollte es sich im besten Falle um einen Wein mit allerbestem Preis-Leistungsverhältnis handeln. Verstehen Sie Hauswein nicht als Billigwein. Schließlich ist es Ihr HAUS-Wein - vertritt also Ihren Namen. Es sollte demnach eine sehr ordentliche Qualität sein, den Sie zu einem guten Preis mit besten Gefühl und vielleicht sogar Stolz verkaufen können. Viele Winzer bzw. Lieferanten bieten sogar den Druck eigener Etiketten an. Meist kostet das nur einen ganz kleinen Aufpreis und eine gewisse Abnahmeverpflichtung. Dafür haben Sie dann einen Wein oder Sekt mit Ihrem Logo darauf. Diesen können Sie auch als Flaschenwein zum Außer-Haus-Verkauf anbieten.

6. Gute Qualitäten
Insgesamt sollte es Ihnen am Herzen liegen, keine "Plörre" anzubieten. Auch wenn es Ihre Preisstruktur nicht zulässt, wirklich hochwertige Weine anbieten zu können, wählen Sie einen günstigen Wein der lecker und gut ist. Ja, das gibt es! Lassen Sie sich von Ihrem Lieferanten beraten. Bitte sehen Sie davon ab, den billigsten Wein in der Metro zu kaufen und dann auf die Karte zu nehmen. Das geht nach hinten los. Einen solchen Billigwein kann man mal für ein Straßenfest nehmen oder eine Bowle damit zubereiten - mehr aber auch nicht.

7. Auch mal 0,10l anbieten
Bieten Sie einen besonders hochwertigen bzw. teuren Wein doch einfach mal als 0,10l an - das macht den Verkaufspreis optisch "freundlicher". Bitte achten Sie allgemein bei offen angebotenen Weinen auf die richtige Lagerung der angebrochenen Flaschen (Luft abpumpen, vor Fremdgerüchen schützen, kein Licht)

8. Korrespondierende Weine zum Menü anbieten
Wenn Sie in Ihrem Haus ein Menü anbieten, offerieren Sie als Zusatzpaket gleich die passenden Weine dazu. Eine andere Idee ist es, direkt in die Speisekarte zu allen oder auch nur zu ausgewählten Gerichten konkrete Weinempfehlungen zu schreiben. "Hierzu empfehlen wir:..."

9. Enge Zusammenarbeit mit einem Weinhändler
Arbeiten Sie gut und eng mit einem oder auch zwei Weinhändlern zusammen. Je besser die Zusammenarbeit ist, desto eher ist dieser bereit Personal-Schulungen bei Ihnen zu machen, Ihnen bei der Auswahl des Sortiments zu helfen, sie intensiv zu beraten, Ihnen gewisse Weine exklusiv (also keinem anderen Gastronomen) anzubieten und Ihnen gute Preise zu machen. All das hilft, Ihren Weinumsatz zu verbessern.

10. Verkaufsaktionen (Promotions)
Machen Sie Promotions, wie z.B. einen Wein der Woche oder einen Wein des Monats. Das bietet Abwechslung und solche Angebote (wenn man sie zudem besonders bewirbt wie z.B. auf einer Tafel und mittels Aufstellern auf dem Tisch) wecken das Interesse der Gäste in besonderem Maße. Auch Stammgästen bieten Promotions eine schöne Abwechslung. Machen Sie ein gutes Angebot und passen Sie das jahreszeitlich an (schwerer Rotwein im Winter, leichter Rosé im Hochsommer).

11. Geschichten parat haben
Gäste lieben Geschichten. Beispiel: Allesverloren ... ein Wein aus Südafrika. Das Weingut wurde einmal bei einem Brand fast komplett zerstört und so wurde ein späterer Wein "Allersverloren" genannt. Eine nette kurze Geschichte, die man am Tisch erzählen kann.

12. Dessertwein anbieten
Bieten Sie zum Dessert oder auch zu passenden Vorspeisen (Gänseleberpastete) Süßwein an. Sie können Süßwein in halben Flaschen und/oder als 0,10l oder sogar 0,05l Glas anbieten. Das macht den Preis besonders attraktiv und die Menge reicht meist aus. Wenn Sie guten Süßwein anbieten wollen, der im Einkauf schon über 20 Euro/Flasche kostet, so verabschieden Sie sich von starren Kalkulationsaufschlägen. Machen Sie einen guten Preis und freuen Sie sich über das effektive Umsatzplus. Schreiben Sie eine Dessertweinempfehlung direkt zu dem jeweiligen Dessert oder dem Käse dazu.

13. Trend bei Wein - bleiben Sie am Ball
Auch bei Wein gibt es Trends. Ein sehr langfristiger Trend war z.B. die Abkehr von halbtrockenen Weinen zu trockenen. Ein anderer Trend ging mal hin zu Kalifornischen oder Chilenischen Weinen. Versuchen Sie, Trends zu verfolgen und ggf. zu bedienen.

14. Probeschluck anbieten
Seien Sie bei offenen Weinen nicht geizig. Sollte sich ein Gast nicht entscheiden können, bieten Sie einen Probeschluck von ein oder zwei Weinen an. Die Geste wird ihm gefallen und es gibt ihm für seine Bestellung ein sicheres Gefühl.

15. Weinbuch
Sollten es Ihre Kapazitäten zulassen und Sie viel Spaß am Thema Wein haben, machen Sie ein ausführliches Buch (Mappe) über Ihre Weine mit Informationen zu den Winzern, technischen Infos (Säuregehalt, etc.) und netten Geschichten rund um Ihre Weine.

Extra-Tipps

Extra-Tipp 1: Machen Sie regelmäßige Weinverkostungen für neue Weine (die auf die Karte sollen) mit Ihren Stammgästen. Das ist Kundenbindung vom Feinsten und Sie erhalten gleich eine ehrliche Meinung zu Ihrer Vorauswahl. Dadurch können Sie noch besser abschätzen, ob sich der Wein später gut verkaufen lässt.

Extra-Tipp 2: Wer Wein trinkt, trinkt dazu meist auch Mineralwasser. Bieten Sie dies also immer mit an und steigern Sie so Ihren Umsatz in einer anderen Warengruppe gleich mit.

Bitte vergessen Sie aber niemals, dass es in erster Linie darum geht, Ihre Gäste zufrieden zu stellen. Erst in zweiter Linie um die Steigerung des Umsatzes!

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