Die Mitbewerber im Blick behalten

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Mitbewerber einschätzen und beurteilen

Durch den Vergleich der Mitbewerber mit dem eigenen Betrieb und dem eigenen Serviceangebot gewährleistet man, stets an der Spitze zu stehen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Dies ist ein wichtiger Faktor jeder Marketingstrategie. Sie können in einem vom Wettbewerb geprägten Markt nicht überleben, wenn Sie nicht wissen, was Ihre Mitbewerber machen und wo ihre Stärken und Schwächen liegen. Machen Sie einen -> Selbsttest. Glücklicherweise arbeiten wir in einer Branche, in der ein Mitbewerbercheck sogar Spaß machen kann. Immerhin gehört ja auch dazu, in anderen Betrieben zu essen und sich unterhalten zu lassen.

Bestimmung der Mitbewerber

Wer sind denn eigentlich Ihre direkten Mitbewerber. Dies sind alle vergleichbaren gastronomischen Einrichtungen in einem Radius von rund 10km um Ihren Betrieb herum. Alle diese stehen im direkten Wettbewerb mit Ihnen. Es sind auch nicht nur die direkt vergleichbaren Restaurants, Cafés, Wirtshäuser, die ein ähnliches Angebot haben wie Sie. Für ein Gourmetrestaurant kann auch ein gutes Wirtshaus in der Nähe ein Wettbewerber sein oder für eine Pizzeria ein guter Grieche.

+ Direkte Mitbewerber sollten Sie besondere Beachtung schenken
Natürlich sind die unmittelbaren Wettbewerber (Pizzeria <-> Pizzeria / Wirtshaus <-> Wirtshaus / Gourmetrestaurant <-> Gourmetrestaurant), die ein ähnliches Angebot, eine ähnliche Preisstruktur oder eine vergleichbare Atmosphäre haben, ganz besonders wichtig. Diese müssen Sie sich besonders vornehmen.

+ Aber auch sekundäre Mitbewerber dürfen Sie nicht vergessen
Somit sind praktisch alle Geschäfte und Betriebe, die Speisen anbieten, sekundäre Mitbewerber. Angenommen, Sie haben ein Sushi-Restaurant und der gut sortierte Supermarkt in der Nähe verkauft in seiner Delikatessen-Abteilung auch Sushi, dann ist das ein potentieller Mitbewerber, auf den Sie ggf. Ihre Marketing-Strategie anpassen müssen. Oder Sie sind berühmt für Ihre Backhähnchen - dann ist auch der mobile Verkaufsstand mit Hähnchen auf dem Wochenmarkt durchaus ein Mitbewerber.

Indirekte Recherche

Lesen Sie die Bewertungen zu Ihrem Betrieb und zu allen Ihren Mitbewerbern, die Sie finden können - im Internet, in Zeitungen, in Restaurantführern. Notieren Sie sich alles Brauchbare und sammeln Sie Ideen.

+ Internet
Das Internet ist eine schier unerschöpfliche Quelle für Informationen zu Ihren Mitbewerbern. Schauen Sie sich die Websites Ihrer Konkurrenz an, finden Sie heraus, welche Online-Marketingstrategien sie verfolgen. Suchen Sie nach Bewertungen und Gästemeinungen bei den bekannten -> Bewertungsportalen. Die dort abgegebenen Bewertungen von Gästen sind oft ehrlicher, als solche von Gästefragebögen vor Ort. Die Menschen fühlen sich meist sicherer, mehr oder weniger anonym eine Bewertung im Netz von zu Hause aus abgeben. Schauen Sie sich die Bewertungen zu Ihrem Betrieb und die der anderen an. Sie können daraus sehr vieles lernen und dadurch Ihr Angebot und Ihren Service verbessern und optimieren. Gehen Sie dort angesprochene Probleme an, nehmen Sie die Bewertungen sehr ernst. Man kann davon ausgehen, dass mehr als die Hälfte aller Restaurant-Besucher sich vorher im Netz informieren, bevor sie einen Betrieb aufsuchen. Nutzen Sie hierzu auch das tolle kostenlose Tool von Google -> Google Alerts.

+ Lesen Sie lokale Zeitungen
Fast jede Lokalzeitung hat eine Rubrik zum Thema Essen & Trinken. Schauen Sie sich diese Rubrik regelmäßig an. Was wird dort über Ihre Mitbewerber (oder auch Sie) berichtet? Welche Neueröffnung wird hochgelobt oder verrissen? Was gibt es Neues auf dem Markt? Sie erhalten so viele nützliche Informationen. Auch die kostenlosen Wochen-Blätter verfügen oft über eine Gastronomie-Seite. Bleiben Sie also immer am Ball.

+ Ohren offenhalten
Vielfach werden Empfehlungen für ein Restaurant doch nur per Mund-zu-Mund-Propaganda weitergegeben. Oder es sitzen Gäste in Ihrem Restaurant, die sich darüber unterhalten, wie denn nun Ihr Essen und Ihr Service im Vergleich zu anderen am Ort ist. Halten Sie also die Ohren offen und bitten Sie auch Ihr Servicepersonal an solchen Stellen immer mal etwas genauer hinzuhören. Was wird über die getuschelt? Was war bei Ihnen besonders gut oder schlecht?

+ Lesen Sie Restaurantführer
Ganz besonders wenn Sie Touristen als Zielgruppe ansprechen wollen (lesen Sie hierzu auch den -> Fachartikel), dann ist ein Eintrag in Restaurantverzeichnissen und -führern unerlässlich. Bei manchen können Sie einen Eintrag kaufen, bei anderen müssen Sie sich durch gute Leistung erst einen Eintrag "verdienen". Auch Ihre Mitbewerber werden das anstreben. Lesen Sie also die großen Restaurantführer (lesen Sie hierzu auch den Abschnitt -> Restaurantführer) und schauen Sie, was über Ihre Konkurrenz geschrieben wurde.

+ Statistiken (IHK/Dehoga/Statistisches Bundesamt)
Schauen Sie sich Statistiken Ihrer örtlichen IHK bzw. der Dehoga an. Wie ist die allgemeine Entwicklung der Branche? Wie sind andere Gastronomen mit deren Geschäftsentwicklung zufrieden? Wie viele Betriebe haben neu eröffnet bzw. geschlossen in Ihrer Region? Wie ist die Aussicht? Welche Umsätze wurden erzielt? Sollten Sie zudem an gute Kennzahlen kommen (Anteil der Personalkosten an den Gesamtkosten, durchschnittlicher Wareneinsatz, etc.) dann sind Sie ein "Datenkönig". Sie erhalten so viele nützliche Informationen, die Sie in den Prozess der Mitbewerberanalyse einbeziehen können.

+ Sprechen Sie mit Lieferanten
Viele Lieferanten, Fahrer oder Aussendienstmitarbeiter sind die besten Verbreiter von Informationen. Sie hören viel und tratschen oft gerne. Nutzen Sie das aus - Ihre Mitbewerber werden das sicher auch über Sie tun. Vielleicht kommen Sie so an wirklich gute Informationen, die so noch nicht nach außen gedrungen sind.

Feldstudien

Gehen Sie viel aus. Essen Sie so oft es geht auswärts - insbesondere bei Ihren direkten Mitbewerbern. Mal angesehen davon, dass Sie die Ausgaben von der Steuer absetzen können, gewinnen Sie einen Eindruck von deren Leistung. Gehen Sie aber unverkrampft an die Sache heran. Versuchen Sie neutral zu sein und einfach den Abend wie die anderen Gäste auch zu genießen. Hier einige Tipps, was Sie bei solchen Besuchen beachten sollten:

+ Machen Sie sich Notizen
Schreiben Sie alles auf, was Ihnen auffällt - was Sie sehen, fühlen, hören, riechen oder schmecken. Notieren Sie sich auch Kleinigkeiten. Lächelt das Personal? Sind alle freundlich und gelassen? Ist das Stuhlpolster kaputt oder klebrig? Waren die Käsestangen zur Suppe schön knusprig? War das Essen heiß? Versuchen Sie alle Eindrücke so aufzuschreiben, dass das den Mitarbeitern so nicht auffällt - seien Sie diskret.

+ Beobachten Sie die anderen Gäste
Scheinen alle zufrieden zu sein? Gibt es besondere "ohh" und "ahh" Laute, wenn Essen serviert wird? Wirken die Gäste glücklich und entspannt? Vielleicht ergibt sich ja sogar die Möglichkeit draussen bei einer Rauchpause mit anderen ins Gespräch zu kommen und sie zu fragen, wie es ihnen gefällt.

+ Machen Sie einen direkten Vergleich
Mit der gleichen Detailtreue mit der Sie an Ihr eigenes Konzept gegangen sind, sollten Sie auch das Konzept Ihrer Mitbewerber betrachten. Vergleichen Sie deren Gastronomie mit der Ihren. Hier ein paar Fragen, die Sie sich stellen könnten:

- Sind wir direkte Konkurrenten?
- Ziehen wir eine vergleichbare Zielgruppe an oder bieten wir ähnliches Essen an?
- Wie unterscheiden sich unsere Konzepte?
- Wie unterscheiden wir uns in der Preispolitk?
- Wie ist deren Location in Bezug auf die Parkplatzsituation, Erreichbarkeit und Sichtbarkeit?
- Was ist deren USP (-> Alleinstellungsmerkmal) und wie ist dieser im Vergleich zum eigenen?
- Wie ist die Atmosphäre? Wird Musik gespielt? Gibt es eine offene Küche?
- Wie war die Auslastung?

Nutzen Sie für eine vollständige Betrachtung bitte den -> Fragebogen zur Mitbewerberanalyse [44 KB] (im Downloadbereich). Jedes Mal, wenn Sie bei einem Mitbewerber essen gehen, sollten Sie den Bogen vollständig ausfüllen. Bitten Sie durchaus auch einmal Freunde, einen solchen Bogen auszufüllen. So erkennen Sie schnell, ob Sie nicht vielleicht zu voreingenommen an die Sache herangegangen sind. Nutzen Sie diese Analysebögen zur eigenen Verbesserung. Fallen Ihnen Dinge auf, die ein anderer besser macht als Sie, machen Sie es in diesem Punkt einfach noch besser.

Die Konkurrenz schlagen

Vermeiden Sie es, Ihre Mitbewerber zu kopieren - machen Sie es besser als sie! Hier die drei Schritte zum Erfolg:

1. Stellen Sie als erstes einen Vergleich zwischen Ihrem Betrieb und Ihren Mitbewerbern an. Nutzen Sie den -> Fragebogen [44 KB] und stellen Sie die Frage, warum ein anderer vielleicht erfolgreicher ist als Sie oder warum auch nicht.

2. Gehen Sie Probleme an, die Sie aus dem Vergleich erkennen. Stellen Sie zum Beispiel hierbei fest, dass ein Vorteil eines Mitbewerbers darin besteht, dass er eine deutlich größere Auswahl an Speisen auf der Karte hat, nehmen Sie auch weitere Positionen auf. Stellen Sie fest, dass die allgemeine Stimmung und Atmosphäre in einem Mitbewerberbetrieb deutlich schöner ist, als bei Ihnen, renovieren Sie oder dekorieren Sie zumindest um. Gehen Sie alle Probleme nach und nach einzeln an.

3. Entwickeln Sie eine klare strategische Ausrichtung. Wenn Sie glauben, Sie können die Konkurrenz darin schlagen, in was diese besonders gut sind, dann tun Sie das! In den meisten Fällen reicht es jedoch vollkommen aus, mit normalen Anstregungen die eigenen Stärken auszubauen und die erkannten Schwächen zu eliminieren bzw. aus den Schwächen der Mitbewerber selbst eine Chance zu machen.

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