Erfolgreich verhandeln

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Machen Sie einen starken Eindruck

Meist sitzt man bei der Aushandlung neuer (besserer) Konditionen oder auch im Lieferanten-Jahresgespräch professionell geschulten Verkäufern gegenüber. Möchte man seine Ziele erreichen, muss man stark auftreten und keinen Zweifel daran lassen, wie ernst es einem mit seinen Forderungen ist.

Vermeiden Sie daher Formulierungen wie: "Ihre letzte Preiserhöhung bei Fleisch hat mir nicht so gut gefallen" oder "Der Preis für Butter ist ja ganz schön angezogen" oder "Eigentlich bin ich an meiner Schmerzgrenze beim Bierpreis angekommen". Sollten Sie so oder so ähnlich in das Gespräch gehen, wird der Verkäufer schnell merken, dass er noch Luft hat. Vermeiden Sie zudem eine unsichere Körperspräche, verweise auf einen Vorgesetzten, Verkleinerungsformen in der Sprache, Haspeln oder Anderes, dass auf einen schwache Haltung hinweisen könnte. Sie sind der Boss. Sie sind der Kunde. Sie bringen dem Verkäufer seinen Umsatz (und seine Provision). Machen Sie etwas daraus!

Es geht immer um das Gesamtbild in Verhandlungen. Folgende Punkte sollten Sie daher beherzigen:
- Seien Sie freundlich, aber bestimmt
- Reden Sie nicht um den heißen Brei herum
- Nehmen Sie eine offene und positiv selbstsichere Körperhaltung an
- Sprechen Sie gerade heraus ohne die Verwendung von zu vielen Füllworten oder "ehms"
- Wählen Sie eine partnerschaftliche Kommunikation
- Drücken Sie durch Ihre sichere Stimme Dominanz aus

Miteinander nicht gegeneinander

Gemeinsam möchte man zu einem Ergebnis kommen. Daher sollte man sich im Lieferantengespräch als Partner sehen und nicht als Gegner. Schafft man es, daß beide Parteien etwas aus der Kooperation und der Verhandlung mitnehmen (WIN-WIN-Situation), hat man das beste aller Ziele erreicht und die Voraussetzungen für eine längerfristige Zusammenarbeit gelegt.

Gut vorbereitet ist die halbe Miete

Möchte man ein gutes Verhandlungsergebnis erzielen, muss man gut vorbereitet in das Gespräch gehen. Legen Sie für sich fest, mit welchem Ziel Sie in das Gespräch gehen. Welche Anforderungen haben Sie an den Lieferanten? Welches wäre Ihr Idealergebnis - was das Minimum? Legen Sie sich Argumente zurecht, überlegen Sie sich, wie Sie sich besonders interessant für den Lieferanten machen können (wie z.B. mit hohen Abnahmemengen - bereiten Sie Zahlen dazu vor).

In der Ruhe liegt die Kraft

Um zu schlüssigen Ergebnissen zu kommen und ein gutes Verhandlungsklima zu schaffen, haben Emotionen in Verhandlungen nichts zu suchen. Seien Sie stets ruhig und professionell. Den Lieferanten verbal anzugehen, hat noch nie zu einer guten Zusammenarbeit geführt. Außerdem verliert man schnell den Blick für die wichtigen Aspekte des Gespräche.

Links zum Thema Erfolgreich verhandeln

Verhandlungsgeschick: Erst der Kompromiß, dann die Konfrontation - bei faz.de
Verhandlungsführung - bei business-wissen.de

Der Anchoring Effekt - ein kleiner Ausflug in die Psychologie - Artikel hier auf der Website

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