Das Lieferanten-Jahresgespräch

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Ihr Lieferant als Partner

Lieferanten sind heutzutage im besten Falle nicht mehr nur Zulieferer sondern Partner. So sollte man sie auch behandeln. Ein Aspekt dabei ist das Lieferanten-Jahresgespräch - genau wie man es mit seinen Mitarbeitern machen sollte. Seien SIE derjenige, der aktiv auf die Lieferanten zugeht. Zeigen Sie, dass Sie neu verhandeln wollen.

Für eine gute und langfristige Kunden-Lieferanten-Beziehung ist es erforderlich, jährliche Verträge zu machen. Nur dadurch kann man die gesamte Bandbreite an Potential schöpfen. (siehe hierzu auch die Liste auf der Einführungseite dieses Artikelblocks).

Bereiten Sie sich auf diese Jahresgespräche stets gut vor. Halten Sie Statistiken bereit, Abnahmemengen und Umsatzvolumen mit diesem Lieferanten. Im Zweifel kann Ihnen diese Zahlen der Lieferant im Vorfeld geben. Fordern Sie die Zahlen rechtzeitig vor dem Gespräch an - dadurch weiß auch Ihr Lieferant, dass Sie gut vorbereitet sein werden.

Fangen Sie das Gespräch nicht gleich mit dem Satz an: "Also, die Preise müssen runtergehen, ansonsten suchen wir uns einen neuen Lieferanten". Sorgen Sie für ein gutes Klima - auch wenn Sie der Kunde sind. Schließlich möchten Sie hier mit einem strategischen Partner sprechen und nicht mit einem Handlanger.

Nehmen Sie sich Zeit für das Gespräch. Es sollte niemals zwischen Tür und Angel der im lauifenden Geschäft sein (und Sie springen womöglich alle 2 Minuten auf, um einen Stammgast zu begrüßen). Wählen Sie eine ruhige Zeit aus und bitten Sie auch darum, nicht gestört zu werden. Gehen Sie zunächst das abgelaufene Jahr gemeinsam durch. Wo gab es Probleme? Was hat besonders gut funktioniert? Welche Artikel müssen qualitativ verbessert werden? Ist die Lieferzeit OK? Klappt die Auftragsannahme?

Erläutern Sie dem Lieferanten wie es bei Ihnen weitergeht. Planen Sie Betriebserweiterungen oder Konzeptänderungen? Welche Umsätze haben Sie geplant und wie wird sich das auf Ihren Einkauf auswirken. Wenn Sie z.B. eine Riesen-Marketingaktion planen oder ein großes Oktoberfest neu installieren, wird das Ihren Lieferanten sicher interessieren, da er mehr an Sie verkaufen kann.

Im nächsten Schritt schauen Sie sich die 5 oder 10 umsatzstärksten Artikel des Lieferanten an. Welche Preise können dafür für das nächste Jahr vereinbart werden? Wie wird sich aus Sicht des Lieferanten der Markt entwickeln? Im Idealfall haben auch Sie sich informiert und kennen die Vorhersagen für die Märkte. Decken sich die Aussagen, handeln Sie entsprechend. Wenn nicht, sollten Sie dem Lieferanten auf den Zahn fühlen bzw. ihn am "Schlawittchen" packen.

Im letzten Schritt sprechen Sie mit ihm über weitere Punkte der Liste. Welche Rahmenbedingungen sollen für das nächste Jahr gelten? Wie kommt Ihnen der Lieferant sonst noch entgegen? Welche Rückvergütungen oder andere Nebenleistungen kann er anbieten?

Bitten Sie den Lieferanten dann im Nachgang alles noch einmal schriftlich zu fixieren und in einem Nachgespräch nach ein oder zwei Wochen festzuziehen. In dieser Zeit haben Sie ggf. Gelegenheit sich auch Gegenangebote einzuholen bzw. mit anderen Lieferanten zu sprechen.

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