Einführung
Für den Gast ist es meist sehr aufregend, eine Veranstaltung zu planen und durchzuführen. Die wenigsten machen dies regelmäßig. Es gilt, Ihnen im Verkaufsgespräch diese Angst zu nehmen und sie bestmöglich zu beraten. Natürlich darf man dabei nicht aus den Augen verlieren, dass man auch etwas verkaufen möchte. Es sollte also stets ein gut ausgewogenes „Spiel“ zwischen verkaufen und gutem beraten sein.
Man sollte als guter Verkäufer stets versuchen drei Dinge unter einen Hut zu kriegen:
1. Die Wünsche des Gastes
2. Die Möglichkeiten des Hauses
3. Das bestmögliche Verkaufen von Zusatzleistungen
Das ist nicht immer ganz einfach.
Von was hängt die Beratung ab?
1. Anlass
2. Gästekreis
3. Form
4. Tageszeit
5. Räumlichkeit
6. Budget
zu 1:
Ist es ein privater oder geschäftlicher Anlass, eine Hochzeit oder ein runder Geburtstag, ein Firmenjubiläum oder eine Verabschiedung. Je nach Anlass gibt es die unterschiedlichsten Anforderungen an die Veranstaltung
zu 2:
Der Gästekreis ergibt sich in Teilen aus dem Anlass. Werden es Familienangehörige oder Geschäftspartner sein, werden es hauptsächlich Damen, Teenager, ältere Herrschaften sein? Je nach Gästekreis ist auch die Zusammenstellung des Menüs zu berücksichtigen.
zu 3:
Zu welcher Form des Banketts hat sich der Gastgeber entschieden bzw. zu welcher Form haben wir ihn beraten? Soll es eher ein gesetztes Essen, ein Empfang mit Häppchen, ein Buffet, ein Grillfest im Garten sein? Es kommt bei der Beratung und bei der letztendlichen Form natürlich ganz besonders auf den gewünschten Rahmen an. Soll es leger oder sehr festlich zugehen, eher repräsentativ oder familiär?
zu 4:
Die Tageszeit ergibt sich oftmals aus den vorangegangen Punkten von selbst. Je nach Tageszeit werden andere Anforderungen an Speisen und Getränke sowie den allgemeinen Ablauf gestellt.
zu 5:
Die möglichen Räume ergeben sich meist aus der angestrebten Personenzahl, aber natürlich auch aus den anderen (zuvor genannten) Aspekten.
zu 6:
Im beste Falle gibt Ihnen der Gastgeber ein Budget vor, welches Sie nun bestmöglich „verbraten“. In vielen Fällen jedoch braucht der Gastgeber verschiedene Angebote, um sich ein Bild der Kosten machen zu können.
Der Ablauf
Handelt es sich um ein Bankett, sollte man zunächst einmal dem Gast die möglichen Räumlichkeiten zeigen. Erst dadurch wird es möglich, dass sich der Gast ein Bild von seiner Veranstaltung machen kann. Haben Sie den Gast eingestimmt, kann das eigentliche Gespräch beginnen. Um im Gespräch tatsächlich keinen Aspekt zu vergessen, empfielt sich die Nutzung einer Checkliste, die als Gesprächsleitfaden genutzt werden kann und soll. Bitte ergänzen Sie unbedingt Punkte, die in ihrem Haus noch wichtig sind. Für Caterings gibt es weitere Punkte, die bedacht werden müssen. Lesen Sie hierzu bitte den Artikel > Catering
Bitte schauen Sie sich ansonsten auch die Artikel zu > Verkaufsgespräch und > Umgang mit verschiedenen Typen an.
Menüplanung
Im Rahmen des Verkaufsgesprächs nimmt die Planung des Menus/Buffets eine besonders wichtige Stellung ein. Hier zeigt sich die wirkliche Professionalität des Verkäufers. Hier die wichtigsten Punkte, die zu beachten sind:
1. Kulinarisch richtige Zusammenstellung
2. Saisonale Berücksichtigung
3. Anpassung an die Gäste & Anlass
4. Berücksichtigung des Serviceablaufs
5. Vorräte/Lagerhaltung des Hauses beachten
Alle Details zu den vorgenannten Punkten finden Sie im Abschnitt > Menüplanung.
Hier noch einige Tipps:
- Kalkulieren Sie „sauber“ – lassen Sie sich bei Individualangeboten Zeit und sich nicht festnageln auf einen festen Preis
- Lassen Sie nicht zusehr mit sich handeln. Ein bisschen Entgegenkommen ist im Einzelfall OK.
- Berechnen Sie alles in Ruhe und senden dann ein verbindliches Angebot zu.
- Liegt zwischen der Absprache und der Veranstaltung mehr als 6 Monate, lassen Sie sich Preiserhöhungen offen
- Machen Sie nach der Veranstaltung eine Nachkalkulation und nutzen Sie diese für die Zukunft
Links zum Thema Verkaufsgespräch
Wie führe ich ein erfolgreiches Verkaufsgespräch – bei lexware.de
10 Todsünden im Verkaufsgespräch – bei blog.edelundfein.de
12 Paxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Verkaufsgespräche erfolgreich führen – bei vertriebslexikon.de
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